老舗・歯車メーカーに聞いた「中小企業という弱者の我々が海外市場で勝てた理由」

　海外市場に打って出れば、技術力でも、商品力でも、大手企業に負けない絶対の自信がある。けれど、国内市場とは勝手が違う「海外市場での戦い方」がよくわからない――。そんな悩みを抱える中小企業は少なくない。

　埼玉県川口市。“鋳物の街”として知られる同市に、売上高40億円の中小企業ながら、産業界で知る人ぞ知る産業用歯車メーカーのＫＨＫ（小原歯車工業）がある。技術力に裏打ちされた品質の高さを売りに、今では米国、中国を中心とした20カ国に販路を拡大、海外進出を果たしている同社も、もともとはそうした企業の一つだった。

KHK株式会社 中原康輔氏

　海外展開を担当する同社の中原康輔氏が言う。「当社は標準歯車で国内シェア7割を持っています。国内ではシェアを守る戦いをしていますが、海外に行くと、我々の知名度はゼロ。逆にシェアを奪いに行かねばならない立場です。当初は、国内と海外では事情が違いすぎて、戦い方が全くわからなかった」

　なかでも、日本で成功したビジネスモデルを海外に移植し、販路を拡大していくための物流面での課題は大きかった。が、あるきっかけから“戦い方”を変えてみたところ、一気に視界が開けたという。「それまで誰にも教えてもらえず気付かなかったのですが、物流面を改革することが、中小企業の我々が大手に勝つための、これほど大きな武器になるとは思ってもみなかった」（中原氏）。

　結果、同社の昨年度の海外売上高は約6億円に達し、この5年間で1.5倍に成長、今後も毎年1億円ずつの増収を見込むという。ＫＨＫの海外展開の「間違いなく競争力の源泉となっている」という物流改革とはいったいどんなものか。詳しく話を聞いた。