交渉の場で使う「決裁権がない」カードの上手な切り方とは？

担当者同士で交渉している場合、合意する相手は目の前の担当者ではなく、そのバックにいる上司や会社であることが多い。それを逆手にとり「決裁権がない」ことをカードとして使う戦略もある。新著『交渉上手』を上梓した弁護士の嵩原安三郎氏が、決裁権がない同士で「共犯関係」を構築し、合意形成への突破口を開く交渉テクニックを解説する。