なぜ？営業パーソンは本当の顧客ニーズをつかめないのか？

8割～9割の営業は、「自分の売りたいものを売る」というスタイルからどうしても抜けることができていません。顧客側は何を悩んでいて、どこにニーズがあるのか、どのように解決されたら嬉しいのか…分かっているようですが、よく聞いてみると非常に表層的な理解に留まっているケースが多いといえます。商品ありきの“押し売り”や“お願い営業”はこの不況下ではもはや通用しません。