優れた営業力は企業の成長に欠かせない。顧客の心をつかむ営業マンを経営者はどのように育てるべきか。コンシューマー営業、高度なソリューション営業、様々な営業力の強化につながるヒントを紹介。
説明する営業から、聞く営業「質問型営業」へ
「例えば？」「なぜ？」「ということは？」。3つの質問を会話に取り入れるだけで、成果は変わる
お客様が買いたいと思うように、聞くことで欲求を高めていくしかない。真の営業マンは、決して『売らない』。なぜならば売るという行為は営業マンが行うからだ。真の営業マンはお客様に『買ってもらう』のだ。それは、お客様が自らの意思で、自発的に行うものだ。
営業は「結果」、しかし「結果」からは何も見えてこない
多くの企業は「提案力」以前の問題。本当に顧客の現状を把握できていない
「営業力が弱い」という話の前提は、「（思ったほど）売れていない」という“結果”に対するイメージでしかない。実態を把握しきれていないケースがほとんど。
ポイントは「話を聞くだけの価値がある」と思わせる
お客の「言葉」ではなく「本音」にどうアプローチするかを考える
「忙しいからまた今度」「もう他社と付き合いがある」。営業マンなら一度は聞いたことがある断り文句。しかしここで「はい、わかりました」と素直に引き下がってはいけない。
営業管理で、「結果管理」ばかりを重要する企業は営業マンが育たない。
毎日の「振り返り」。変化が大事であり、「件数が増えた」「お客様がもっとしゃべってくれた」等、変化の積み重ねが、売上を伸ばす大事な要素。
社長同士の顔合わせは、まだ具体的にビジネスの話がない時点で
社長同士の信頼関係はビジネス成果に大きな影響を及ぼす。時間をかけて親しくなっていれば、競合となったときに効果も発揮する。
