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持続的な成長を支える営業力強化戦略

持続的な成長を支える営業力強化戦略

〔営業力の課題〕厳選記事まとめ

2015年4月1日
著者・コラム紹介バックナンバー

優れた営業力は企業の成長に欠かせない。顧客の心をつかむ営業マンを経営者はどのように育てるべきか。コンシューマー営業、高度なソリューション営業、様々な営業力の強化につながるヒントを紹介。

新規契約件数が10倍以上に伸びる営業

説明する営業から、聞く営業「質問型営業」へ

「例えば?」「なぜ?」「ということは?」。3つの質問を会話に取り入れるだけで、成果は変わる

お客様が買いたいと思うように、聞くことで欲求を高めていくしかない。真の営業マンは、決して『売らない』。なぜならば売るという行為は営業マンが行うからだ。真の営業マンはお客様に『買ってもらう』のだ。それは、お客様が自らの意思で、自発的に行うものだ。

 

多くの企業が陥る間違いだらけの「営業力強化」

営業は「結果」、しかし「結果」からは何も見えてこない

多くの企業は「提案力」以前の問題。本当に顧客の現状を把握できていない

「営業力が弱い」という話の前提は、「(思ったほど)売れていない」という“結果”に対するイメージでしかない。実態を把握しきれていないケースがほとんど。

 

断り文句を突破する5つの切り返し法

ポイントは「話を聞くだけの価値がある」と思わせる

お客の「言葉」ではなく「本音」にどうアプローチするかを考える

「忙しいからまた今度」「もう他社と付き合いがある」。営業マンなら一度は聞いたことがある断り文句。しかしここで「はい、わかりました」と素直に引き下がってはいけない。

 

会社は「営業」から変われる!

営業管理で、「結果管理」ばかりを重要する企業は営業マンが育たない。

毎日の「振り返り」。変化が大事であり、「件数が増えた」「お客様がもっとしゃべってくれた」等、変化の積み重ねが、売上を伸ばす大事な要素。

 

トップセールスを成功させる方法

社長同士の顔合わせは、まだ具体的にビジネスの話がない時点で

社長同士の信頼関係はビジネス成果に大きな影響を及ぼす。時間をかけて親しくなっていれば、競合となったときに効果も発揮する。

 
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