顧客獲得のための新たな仕組み
「インサイドセールス」に注目が集まる理由

　近年、顧客情報を基にした営業活動が盛んで、各社はいかに見込み客の情報を取得するかに注力している。だが、苦労して得た顧客情報から営業をかけても、なかなか商談に至らないケースも多い。

「リストには情報があるのに、購入してくれる顧客はいったいどこにいるんだ!?」。こうした悩みの裏側には、共通する問題がある。

　たとえば、展示会などで集めた大量の名刺情報は、一見すると見込み客の宝庫のようだが、実際は個々の顧客によって温度差はさまざまである。限られた時間で効率的に活動したい営業にとって、どうしてもすぐに商談化しづらい見込み客は後回しにされ、日の目を見ないことも多くなる。

インサイドセールスの導入を進めた、アップウィッシュ取締役の鳥居儀彰氏

　このような、大量のリストから商談化率の高い数％の見込み客を見つけ出すための新たな仕組みとして、「インサイドセールス」が注目されている。インサイドセールスは、マーケティングと営業の間に立ち、マーケティングが取得した見込み客に対して、電話やメール、DMなどを駆使してアプローチし、見込み客を営業部門に引き継ぐ役割を担う。

　だが、インサイドセールスを企業に導入するには、従来とは異なる営業組織とマーケティング部門との関係作りやスキルを持ったメンバーの設定、ＫＰＩの持ち方など、これまでとは考え方が違う取り組みが必要になる。まだ新しい概念だけに、なにを頼りに体制づくりをしたらいいのかわからない企業も多いはずだ。

　そこで、下記からダウンロードできる資料「インサイドセールス スタートブック」では、インサイドセールス導入の手順を5つのポイントに分けて詳しく解説。加えて、インサイドセールスを早期に取り入れて成功している、セールスフォース・ドットコムと、不動産業のアップウィッシュの導入事例を紹介している。

　営業組織の効率化と成績向上に悩むすべての企業にとって必見の資料である。