シナジーマーケティングのインサイドセールス部門
企業のCRM（顧客情報管理）やデジタルマーケティングを支援するシナジーマーケティングでは、マーケティング部門が獲得した見込客（リード）に対し、営業部門がテレアポ・訪問していたが、アポを獲得できたのは全体のわずか23％にすぎず、残りの77％はそのまま放置されていた。しかもその放置リストは再利用されることなく、マーケティング部門はこの事実を知らずにいたという。
そこで、同社では2012年からインサイドセールス部門を設置し、見込客の案件化率を改善するための取り組みを開始したが、当初は様々な失敗を経験した。
【実際に起きた失敗例】
●インサイドセールス部門が独断でアポを取ることだけに邁進し、
送客自体が目的化してしまった結果、営業が訪問できない
無駄なアポを数多く取ってしまった
●人選を誤って営業経験の少ない者に担当させると、商談に関係ない
顧客の要望をたくさん受けてきてしまった
現在では、こういった課題を一つひとつ改善し、
【営業部門の声】
●リードの「質」の判断が統一化され、マーケティング部門との連携が
うまくできるようになった
●送客後の追跡をインサイドセールス部門が行うことにより、
業務負荷が軽減された
●チーム別に部分最適でリードを管理していたが、体型的な管理体制に
変わった
【マーケティング部門の声】
●営業現場の意見を吸い上げやすくなった
●KPIがリード「獲得」ではなく「成約」に変わった
●顧客ニーズが把握できるようになり、知見が自然と集約していった
など、両部門ともにその効果を実感している。
同社が取り組んだ、このインサイドセールス導入の一部始終は、下記からダウンロードできる資料に詳しく記載されている。すでにインサイドセールスを始めているが成果が実感できない企業や、これからインサイドセールスに着手する企業にとって、これら「失敗の本質」と「成功の秘訣」が詰まった資料は必見だろう。
