営業活動をしていると、確実に受注できると考えていた案件を逃してしまうことがある。実はこれは、経験豊富なマネージャーから見ると当然のことを押さえていないからであることが多い。営業活動に関するコンサルティングを手掛けているTORIX株式会社の高橋浩一氏は、「接戦」となった商談を徹底的に分析していけば、「勝ちパターン」を作れると説く。
営業部門のマネージャーには、自身の経験と勘を頼りに部下を指導する人が少なくない。しかし、経験と勘は教えてすぐに身に付くものではなく、そもそも教えられないものであることが多い。その結果、部下は同じ失敗を繰り返してしまう。
高橋氏は、「接戦となった商談を詳細に分析すれば、勝つためのポイントが見えてくる」と語る。そして、商談を振り返って分析している企業は驚くほど少ないとも付け加える。
振り返るには商談成立後、お客さまに決断の要因を聞くことが必要だが、そのまま聞いてしまっては、主観による意見しか聞けないことが多い。言いづらい、話せないと思っている内容は外しながら話すお客さまもいるだろう。
そのため高橋氏は「どの瞬間に決まったのか？」を聞くことを勧めている。決断の瞬間が分かれば、そのときの担当者の行動も分かる。そこから得たヒントを活かせば、再発注時に力を入れるべき点も分かるというわけだ。
さらに商談進行中に「当社の順番・順位は？」など、ことあるごとに接戦状況をお客さまに確認する会社は非常に強いとも語る。確認を徹底すれば、接戦の中でも「やり方次第」で成否が分かれていた案件の取りこぼしがなくなっていく。ここで営業支援システムを活用すれば、現在進行中の案件に「接戦」がどれくらいあるのかがパッと分かる。接戦度合いを担当者に確認し、アドバイスや指示もできる。
この動画では、ほかにも営業活動の「勝ちパターン」を作り、確実に「再現」するために必要なことをいくつも指摘し、解説している。営業部署を預かるマネージャーのみならず、経営層にとっても一見の価値がある動画だ。
【動画】再現性のある「勝ちパターン」を作る営業マネジメント～データを活用する上で外してはいけない、「たった1つのキーワード」～
・データをうまく活用し、再現性のある「勝ちパターン」を作るにはどうしたらよいか？
・大事な情報を共有できていないため、同じ失敗を繰り返してしまう
・キーワードは「接戦」、ここでの「強さ」が業績に大きく影響する
・接戦における顧客の判断基準を捉える
・決定したら確認「どの瞬間に決まったのか？」
