ソフトバンクで西日本全域の法人営業を統括する広域法人第二営業本部は、クラウド型BI（ビジネスインテリジェンス）ツールを活用し、業務量の削減と予算実績（予実）管理の大幅な精度向上という成果を上げている。
半年で人件費1000万円相当の業務を削減
予算達成見込みと実績の乖離が大幅に縮小
営業の進捗管理や顧客管理などの支援ツールとしてSFA（営業支援システム）を導入している企業は多い。フルに活用できれば大きな効果が期待できるSFAだが、実際には期待した効果が上がらず、悩んでいる企業が少なくない。
SFA活用の最大の障壁となっているのが、入力が面倒なことだ。管理者側にとっては、営業活動全体の「見える化」を期待できるSFAだが、日々の活動状況を入力しなくてはならない営業担当者一人一人にとっては、「自分にとって何の役に立つのか」という効果が見えにくい。
そのため、営業報告や実績の入力がついおろそかになってしまい、分析や予測に十分な質と量のデータがSFAに蓄積されず、結果としてSFA本来の機能が発揮されないという状況が生まれる。
ソフトバンクの広域法人第二営業本部では、クラウド型BIツールのDomo（ドーモ）を活用することで、そうした状況を打開した。社内のさまざまなシステムに散在しているデータや、営業担当者一人一人がExcelなどで管理しているデータなどをスピーディーかつ安全に統合することができ、視覚的に分かりやすいグラフとして簡単に表現できるDomoの機能を連携させることで、SFAの活用を促すことに成功したのである。
ソフトバンクの広域法人第二営業本部では、Domoを活用して、チーム別、商材別、顧客別などさまざまな切り口で営業の進捗状況や成果などを分析・可視化している拡大画像表示
Domoを導入したことにより、営業担当者はExcelなどを使って手作業で予算の進捗管理を行ったり、報告用の資料を作成したりする必要がなくなった。また、SFAに営業報告などを入力すると、DomoによってリアルタイムにKPI（重要業績評価指標）を可視化できるようになったため、入力作業に対するモチベーションが高まった。
その結果、広域法人第二営業本部全体で人件費約1000万円に相当する業務をわずか半年で削減できたほか、月末の予算達成見込みと実績の乖離が大幅に縮小するという目覚ましい成果がもたらされた。
営業担当者の意識と行動を変革するために、ソフトバンクではSFAとDomoの機能をどのように連携させたのか。広域法人第二営業本部の2人のキーパーソンに取材した資料を作成したので、貴社の営業改革にぜひ活用していただきたい。
