図2 「Sales Force Assistant」の画面例 訪問準備アシスト機能の画面例。登録された訪問予定先の過去の履歴を読み込み、いつから、何件の履歴があるかをリンク付きで通知する。アシスタントキャラクターは、男性秘書・女性秘書から選ぶことができ、商談情報や次回予定情報などの入力に応じて支給されるエネコインを使って着せ替えもできる。
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 ゲーミフィケーションの要素も盛り込まれている。商談や予定を入力したり、受注獲得などをするたびにアシスタントの活動エネルギーがたまり、営業アシスト機能もレベルアップしていく。楽しく、前向きにSFAを活用しながら、自分の活動のレベルも「見える化」されるのである（図2）。

 導入に当たっては、NIコンサルティングが、コンサルティングと一体になったシステム導入支援を行う。

「当社では、コンサルティングと、あるべき姿を実現するための活動を支援するシステムを一体のものと考えています。営業支援の実績を積んだコンサルタントが、現在の活動実態や課題をヒアリングした上でストラテジック・セールス・ストーリーを作り、これをシステムの設定に盛り込むのです」と長尾氏。

 営業マンにプッシュ通知する情報や類似案件の割り出しも、その会社独自のストラテジック・セールス・ストーリーに沿ってウエート付けがなされているからこそ、単なる検索結果の表示ではなく、「売り上げ増につながる気付き情報」になっているのである。

「気付き」を広げる
スマホアプリも発売

「売り上げが上がった」「数値化できていなかった受注率と失注率が把握できるようになった」など、同社のシステムへの評価は高い。導入実績は2850社を超える。

図3 「Sales Force Assistant」スマホアプリの画面例拡大画像表示

 さらに、スマートフォンアプリも近く発売予定だ（図3）。

 これまでも、スマートフォンをウェブ接続すれば、システム本体の機能を利用できた。さらに、スマートフォンアプリを搭載することで、「24時間365日、有効なプッシュ通知を受け取る」ことが可能になる。

「営業は断られたところから始まる」とはよく言われる。しかし実践するのは難しい。「失注は受注へのプロセスの一つである」という発想転換に始まり、コンサルティング、システム化まで一貫した具体策として示し、一気通貫でサポートするのが、NIコンサルティングのストラテジック・セールスなのである。 

『営業マンは「目先の注文」を捨てなさい！』（長尾一洋著、中経出版、1365円）

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失注客を捨ててしまわずに、ダムにためて財産にすることから始まる「ストラテジック・セールス」。その発想転換の根本から実践のノウハウまで、わかりやすく解説。「失注を受注へのプロセスに変えたい」「長期にわたって安定的に受注を生み出したい」と考える経営者・管理職・営業マンは、ぜひ一読を。

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