未曾有の事態が続く中、テレワークの浸透によって非対面のコミュニケーションの機会が増えている。突然の変化でコミュニケーションがうまくいかず、悩んでいる人も多いだろう。営業活動も、非対面だからこそ、極力コミュニケーションギャップが生じることを避け、新しい環境に適応した営業力を身につけることが求められている。

　先日の商談では、話をよく聞いてくれていたので、商談成立間違いなしだと思っていたが、キャンセルとなってしまった――。営業の現場でこのような経験をした方は多いだろう。そして、その度に「なぜキャンセルになったのかが分からない」と悩んでいるのではないだろうか。

　なぜこのようなコミュニケーションギャップが生まれるのか。それは、人それぞれ「伝え方」や「受け止め方」が違っているからだ。伝えたつもりなのに伝わっていなかった、というギャップはそこから生まれる。そんな場合に役に立つのが性格統計学。人間は大まかに4種類のタイプに分類でき、同じタイプの者同士は話がスムーズに進むが、異なるタイプの人間を相手にするときは、言葉の選び方、話の進め方、声のトーンなどに気をつける必要があるという。

　本資料では、あなたがどのタイプに当てはまるのかを簡単な質問で言い当ててみせる。さらに、異なるタイプの人間との接し方、話し方で、注意すべき点を解説している。この分類法は、発案者が自身の営業活動に応用し、4年間で業績を28倍に伸ばすことに成功したというものだ。商談相手と担当者の相性が合わないとお悩みの方はもちろん、特に問題を感じていないという方にも一読をお勧めしたい。顧客と担当者のそれぞれのタイプを把握すれば、さらに営業成績を伸ばすことも可能だろう。