これでは仕事にならない……
テレビ会議・ウェブ会議システムの国内市場で7 年連続シェアナンバーワンを達成し、2013 年12 月には東証マザーズへの上場を果たした株式会社ブイキューブ（東京都目黒区）。その順調な歩みを陰日向になって支えているのが、Salesforce の導入・運用計画において中心的な役割を担い、現在もSalesforce を駆使して業務の改善に励み続ける「NEXT プロジェクト」のメンバーたちだ。
その舵取り役を務める常務取締役営業本部長の森田繁氏が、社内のシステムの大幅な見直しの必要性を痛感したのは2011 年のこと。当時利用していたクラウド型ERP では、データの正確性の問題などにより、見積書の作成や請求書の発行などを手作業で行わなければならなかったばかりか、予算と実績とを比較して達成度を把握したり、営業担当者の行動を管理したりすることが困難だったからだ。
「当時、私はまだ入社して半年ほどだったのですが、そういう現状を目の当たりにして、これでは仕事にならないと思いました。しかも、システムの月額利用料も100 万円ぐらいと決して安くない。それで決心したんです。思い切ってシステムを入れ替えて業務を刷新するほかない、と」（森田氏）
新システム導入の明確な目的と計画を策定
さらに森田氏は、せっかくシステムを一新するなら、プロジェクトチームを組織化して計画を十分に練り、メンバーと共感し合いながら進めたいと考えた。そこで、プロジェクトの目的として次の3 点を掲げた。
① リードの獲得から契約に至るまでの一連の営業プロセスにおいて、どのぐらいの見込み顧客がいるかを把握し、またどんな課題があるかを理解して共有するパイプライン管理を可能にすること。
② 見積書の作成から請求書の発行までのデータを一元管理し、目的別の帳票作成を自動化すること。
③ 営業担当者の売上予測に対する実績を週次で管理・把握できるようにすること。
その上で、5 つのフェーズで構成される、システム導入から運用までのおおまかな流れを提示し、プロジェクト全体およびタスクごとの進捗を管理していく方針を打ち出した。
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