営業管理システムの整合性がカギ
成果管理か、行動管理か

営業部門の管理方法には、2つのやり方がある。営業成績に重点を置く「成果管理型」の管理システムと営業成績より売上げを獲得する方法を重視する「行動管理型」の管理システムである。本稿では、成果管理と行動管理のいずれを選択すべきか、そのポイントを解説する。