コモディティ市場で2桁成長する秘訣ハイタッチこそ法人営業の決め手
ハーベイ B. マッケイ
「封筒の会社」と聞いても、何の関心も湧かないかもしれない。しかし営業先がほとんど法人にも関わらず、マッケイ・エンベロップは優れたホテルマン…
2012.10.16
「営業をいかに変えるか」記事一覧
システム工学で考える営業の科学
ポーター・ヘンリー
営業とは、人間相手の仕事であり、管理や統制、計画や測定を試みたところで無意味だ――。心の底でこう思っている営業担当者は少なくない。しかし、…
2012.10.2
営業職25人への同行調査が教える一流の営業と三流の営業
サウル W. ゲラーマン
産業心理学の権威の1人であるゲラーマンが、営業担当者25人の同行調査をした。営業トークや振る舞い、顧客企業の担当者の反応などを観察したとこ…
2012.9.18
一匹狼では大口顧客は落とせない営業チーム・ビルディング
フランク V. セスペデス,ロバート J. フリードマン,スティーブ X. ドイル
営業の世界では、個人の成績を重視する傾向が根強い。たとえチームワークを奨励していても、人間関係の円滑化、互助の精神といったソーシャル・キャ…
2012.9.4
営業担当者のアーキタイプを分析する「幸せな敗北者」の心理学
G.クロテール・ラパイユ
心理学者そして文化人類学者であるG. クロテール・ラパイユによれば、顧客からどれほど「ノー」と言われてもへこたれない営業担当者に共通するア…
2012.8.21
12年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する営業の課題
バリー・トレイラー,ジム・ディッキー
いまや買い手は、情報収集と検討を重ねたうえで、売り手が営業をかける前に、商談に備えている傾向にある。実際に「見込み客の開拓」で苦戦している…
2012.8.7
バリュー・プロポジションへの共感を促す法人営業は提案力で決まる
ジェームズ C.アンダーソン,ジェームズ A.ナルス,ワウテル・ファン・ロッスム
法人営業の世界で頻繁に使われる「顧客バリュー・プロポジション（提供価値）」。その取り組みについて調べると、すべての長所を列挙したり、競合製…
2012.7.24
プロセスごとに必要な人脈は異なる営業人脈を組織的に管理する
チュバ・ウスチュナー,デイビッド・ゴーズ
営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。一口に人脈と言っても、その種類は異な…
2012.7.10
連携の密度が業績に直結する営業とマーケティングの壁を壊す
フィリップ・コトラー,ニール・ラッカム,スジ・クリシュナスワミ
営業とマーケティングは、昔から仲が悪い。利害も文化も異なるため、なかなか一筋縄にいかない。航空、重機、素材、医療機器、電子製品、金融サービ…
2012.6.26
規模、機能、資源配分を最適化する営業組織は事業ライフサイクルに従う
アンドリス A.ゾルトナーズ,プラバカント・シンハ,サリー E.ロリマー
営業力は顧客争奪戦に欠かせない。営業部門の規模や専門性の度合いなどによって、はたまた事業ライフサイクルによって、最適な営業部門のあり方は異…
2012.6.12
組織学習を加速させる営業学習曲線のマネジメント
マーク・レスリー,チャールズ A. ホロウェイ
新製品は、抜かりないプロセスによって、完璧に生まれるものではない。顧客がどのように製品を入手し、どのように使用するのか、営業・マーケティン…
2012.5.29
営業管理システムの整合性がカギ成果管理か、行動管理か
エリン・アンダーソン,ビンセント・オニェマー
営業部門の管理方法には、2つのやり方がある。営業成績に重点を置く「成果管理型」の管理システムと営業成績より売上げを獲得する方法を重視する「…
2012.4.25
CEOみずから現場に足を運ぶ営業力の復活から改革は始まる
フレッド・ハッサン
製薬会社シェリング・プラウの再建に乗り出したフレッド・ハッサンは経営再建の定石「コスト・カット」ではなく売上げの回復から改革の口火を切った…
2012.3.28
高収益と急成長を実現する営業マネジャーの5つの役割
ジェローム A. コレッティ,メアリー S. フィス
営業部門のトップに立つCSO（最高営業責任者）は、あらゆる営業プロセスの構築と維持に多大な時間を費やしている。しかし、これだけに終始してし…
2012.2.29
生産性向上のためのTOPSアプローチ科学的営業のすすめ
ダイアン・レディンガム,マーク・コバチ,ハイディ・ロッキー・サイモン
ガンバリズムやトップ営業マンに頼った営業は限界を迎えており、賢い企業はすでに方向転換を図っている。GEコマーシャル・ファイナンス、シスコシ…
2012.2.9
「買わせる」のではなく「買いたくさせる」ロー・プレッシャー営業
エドワード C．バースク
本稿は1947年に書かれたものだが、21世紀のいまを見回しても、ハイ・プレッシャー営業は絶滅するどころか、捲土重来しているかに思える。ここ…
2012.1.30
