コモディティ市場で2桁成長する秘訣ハイタッチこそ法人営業の決め手
ハーベイ B. マッケイ
「封筒の会社」と聞いても、何の関心も湧かないかもしれない。しかし営業先がほとんど法人にも関わらず、マッケイ・エンベロップは優れたホテルマン…
2012.10.16
営業の戦略、営業組織論、営業の科学、営業の心理学など、さまざまな切り口から分析された営業に関する論文を少しずつご紹介します。
ハーベイ B. マッケイ
「封筒の会社」と聞いても、何の関心も湧かないかもしれない。しかし営業先がほとんど法人にも関わらず、マッケイ・エンベロップは優れたホテルマン…
2012.10.16
ポーター・ヘンリー
営業とは、人間相手の仕事であり、管理や統制、計画や測定を試みたところで無意味だ――。心の底でこう思っている営業担当者は少なくない。しかし、…
2012.10.2
サウル W. ゲラーマン
産業心理学の権威の1人であるゲラーマンが、営業担当者25人の同行調査をした。営業トークや振る舞い、顧客企業の担当者の反応などを観察したとこ…
2012.9.18
フランク V. セスペデス,ロバート J. フリードマン,スティーブ X. ドイル
営業の世界では、個人の成績を重視する傾向が根強い。たとえチームワークを奨励していても、人間関係の円滑化、互助の精神といったソーシャル・キャ…
2012.9.4
G.クロテール・ラパイユ
心理学者そして文化人類学者であるG. クロテール・ラパイユによれば、顧客からどれほど「ノー」と言われてもへこたれない営業担当者に共通するア…
2012.8.21
バリー・トレイラー,ジム・ディッキー
いまや買い手は、情報収集と検討を重ねたうえで、売り手が営業をかける前に、商談に備えている傾向にある。実際に「見込み客の開拓」で苦戦している…
2012.8.7
ジェームズ C.アンダーソン,ジェームズ A.ナルス,ワウテル・ファン・ロッスム
法人営業の世界で頻繁に使われる「顧客バリュー・プロポジション(提供価値)」。その取り組みについて調べると、すべての長所を列挙したり、競合製…
2012.7.24
チュバ・ウスチュナー,デイビッド・ゴーズ
営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。一口に人脈と言っても、その種類は異な…
2012.7.10
フィリップ・コトラー,ニール・ラッカム,スジ・クリシュナスワミ
営業とマーケティングは、昔から仲が悪い。利害も文化も異なるため、なかなか一筋縄にいかない。航空、重機、素材、医療機器、電子製品、金融サービ…
2012.6.26
アンドリス A.ゾルトナーズ,プラバカント・シンハ,サリー E.ロリマー
営業力は顧客争奪戦に欠かせない。営業部門の規模や専門性の度合いなどによって、はたまた事業ライフサイクルによって、最適な営業部門のあり方は異…
2012.6.12
マーク・レスリー,チャールズ A. ホロウェイ
新製品は、抜かりないプロセスによって、完璧に生まれるものではない。顧客がどのように製品を入手し、どのように使用するのか、営業・マーケティン…
2012.5.29
エリン・アンダーソン,ビンセント・オニェマー
営業部門の管理方法には、2つのやり方がある。営業成績に重点を置く「成果管理型」の管理システムと営業成績より売上げを獲得する方法を重視する「…
2012.4.25
フレッド・ハッサン
製薬会社シェリング・プラウの再建に乗り出したフレッド・ハッサンは経営再建の定石「コスト・カット」ではなく売上げの回復から改革の口火を切った…
2012.3.28
ジェローム A. コレッティ,メアリー S. フィス
営業部門のトップに立つCSO(最高営業責任者)は、あらゆる営業プロセスの構築と維持に多大な時間を費やしている。しかし、これだけに終始してし…
2012.2.29
ダイアン・レディンガム,マーク・コバチ,ハイディ・ロッキー・サイモン
ガンバリズムやトップ営業マンに頼った営業は限界を迎えており、賢い企業はすでに方向転換を図っている。GEコマーシャル・ファイナンス、シスコシ…
2012.2.9
エドワード C.バースク
本稿は1947年に書かれたものだが、21世紀のいまを見回しても、ハイ・プレッシャー営業は絶滅するどころか、捲土重来しているかに思える。ここ…
2012.1.30