営業をいかに変えるか 営業の戦略、営業組織論、営業の科学、営業の心理学など、さまざまな切り口から分析された営業に関する論文を少しずつご紹介します。 コモディティ市場で2桁成長する秘訣ハイタッチこそ法人営業の決め手 ハーベイ B. マッケイ システム工学で考える営業の科学 ポーター・ヘンリー 営業職25人への同行調査が教える一流の営業と三流の営業 サウル W. ゲラーマン 一匹狼では大口顧客は落とせない営業チーム・ビルディング フランク V. セスペデス,ロバート J. フリードマン,スティーブ X. ドイル 営業担当者のアーキタイプを分析する「幸せな敗北者」の心理学 G.クロテール・ラパイユ 12年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する営業の課題 バリー・トレイラー,ジム・ディッキー バリュー・プロポジションへの共感を促す法人営業は提案力で決まる ジェームズ C.アンダーソン,ジェームズ A.ナルス,ワウテル・ファン・ロッスム プロセスごとに必要な人脈は異なる営業人脈を組織的に管理する チュバ・ウスチュナー,デイビッド・ゴーズ 連携の密度が業績に直結する営業とマーケティングの壁を壊す フィリップ・コトラー,ニール・ラッカム,スジ・クリシュナスワミ 規模、機能、資源配分を最適化する営業組織は事業ライフサイクルに従う アンドリス A.ゾルトナーズ,プラバカント・シンハ,サリー E.ロリマー 組織学習を加速させる営業学習曲線のマネジメント マーク・レスリー,チャールズ A. ホロウェイ 営業管理システムの整合性がカギ成果管理か、行動管理か エリン・アンダーソン,ビンセント・オニェマー CEOみずから現場に足を運ぶ営業力の復活から改革は始まる フレッド・ハッサン 高収益と急成長を実現する営業マネジャーの5つの役割 ジェローム A. コレッティ,メアリー S. フィス 生産性向上のためのTOPSアプローチ科学的営業のすすめ ダイアン・レディンガム,マーク・コバチ,ハイディ・ロッキー・サイモン 「買わせる」のではなく「買いたくさせる」ロー・プレッシャー営業 エドワード C．バースク
