「どう売るか？」を考える営業はもう古い…売れる人が実践する「たった1つのこと」

「営業の仕事は、商品を売ること」――そう考えている限り、どれだけ話し方を磨き、資料を整えても、成果は大きく変わらないかもしれない。顧客が本当に求めているのは、商品そのものではなく、自分たちが置かれている「状態」を変えることだからだ。では、売れる営業は何を見て、何を考えているのか。カギは「どう売るか」ではなく「どう変えるか」という発想への転換にある。本稿では、営業を「売る人」から「仕事をつくる人」へと捉え直す書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から、これからの営業に欠かせない思考法を抜粋して紹介する。一部を抜粋して紹介します。