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北澤 孝太郎
仕事ができない人ほど「自分だけで何とかする」、エルメスに学ぶ「借りる力」の正体
仕事ができる人ほど、何でも自分で抱え込む――そう思っていないだろうか。実は、世界的ブランドのエルメスが成長できた背景には、自社にないものを「外から借りる」という発想があった。大切なのは、足りないものをすべて自前でそろえることではない。人、技術、信用、販路などを組み合わせ、顧客に届く価値をつくることだ。本稿では、書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から一部を抜粋し、エルメスの歩みを例に、仕事を前に進める人の「借りる力」について紹介する。
なぜ渋沢栄一は「4000両」を借りてもすぐ使わなかった？“仕事ができる人の考え方”が深すぎた
日本の近代産業を築いた渋沢栄一は、まだ十分な資金基盤を持たない時期、ある豪商から4000両もの大金を借りました。ところが、そのお金をすぐには使わず、あえて手元に置いていたといいます。なぜそんなことをしたのでしょうか。そこには、商機が訪れた瞬間にすぐ動けるよう「動ける状態」を先につくっておく、渋沢ならではの仕事の考え方がありました。本稿では、書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』の一部を抜粋し、「借りる」ことの本当の意味を紹介します。
「顧客のニーズは聞いているのに売れない」→カルティエの腕時計に学ぶ“商売の本質”とは？
顧客のニーズは聞いている。提案もそれに合わせている。それでも、なぜ売れないのか。本稿では書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』の内容を一部抜粋・再構成し、そのヒントをカルティエの腕時計誕生から探る。ルイ・カルティエが見つけたのは、「時間を知りたい」というニーズではなく、「操縦中に手を離さず時間を確認したい」という具体的な不便だった。商売で大切なのは、顧客の言葉をそのまま受け取ることではない。誰が、どんな場面で、何に困っているのか。そこまで価値を分解して初めて、本当に売るべきものが見えてくる。
「ゲーム機は高性能なほど売れる？」→任天堂Wiiが捨てた“競争の常識”とは？
「ゲーム機は高性能なほど売れる」。そんな“常識”を覆したのが、任天堂のWiiだった。処理速度やグラフィックを競うのではなく、任天堂が目を向けたのは、ゲームに参加してこなかった親や祖父母たちだ。価値の軸を「高性能」から「誰でも参加できる体験」へ変えたことで、ゲーム機の意味そのものを変え、市場を広げていった。では、企業はどうすれば、既存顧客の要望の外側にある「新しい価値」を見つけられるのか。本稿では、書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から、Wiiの事例を通じて「価値転換」の考え方を抜粋して紹介する。
新規事業の「絶対NG行動」…富士フィルムに学ぶ“大逆転の発想”とは？
新規事業を考えるとき、「これから伸びる市場はどこか」と探す人は多い。だが、成長市場に飛びつくだけでは、本当の価値転換にはならない。写真フィルム市場の縮小に直面した富士フイルムが見直したのは、市場ではなく、自社が積み上げてきた技術の意味だった。なぜ、その発想が化粧品や医療という新たな事業につながったのか。本稿では、顧客の状態から新しい価値を組み立てる方法を説いた書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から、富士フィルムの事例を抜粋して紹介する。
「こんなことで売上が上がるの!?」イエローハット創業者が“毎朝の掃除”を続けた深いワケ
カー用品販売大手イエローハットの創業者・鍵山秀三郎氏は、「掃除を通じて人を育てた人」として知られる。毎朝みずからトイレや道路、排水溝を磨き続けたが、その目的は単に会社をきれいにすることではなかった。小さな汚れや乱れに気づき、見えないところでも手を抜かない――。その姿勢はやがて仕事の質を変え、組織への信頼にもつながっていく。なぜ掃除がビジネスの成果につながるのか。その納得のメカニズムを、書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から抜粋して紹介する。
「どう売るか？」を考える営業はもう古い…売れる人が実践する「たった1つのこと」
「営業の仕事は、商品を売ること」――そう考えている限り、どれだけ話し方を磨き、資料を整えても、成果は大きく変わらないかもしれない。顧客が本当に求めているのは、商品そのものではなく、自分たちが置かれている「状態」を変えることだからだ。では、売れる営業は何を見て、何を考えているのか。カギは「どう売るか」ではなく「どう変えるか」という発想への転換にある。本稿では、営業を「売る人」から「仕事をつくる人」へと捉え直す書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から、これからの営業に欠かせない思考法を抜粋して紹介する。一部を抜粋して紹介します。
「がんばっているのに売れない人」が無意識にやっている“努力のムダ遣い”ワースト1
誰よりも早く出社し、誰よりも多く顧客を回り、提案資料も徹底的につくり込む。それなのに、なぜか結果が出ない――。そんな人は、努力が足りないのではなく、努力する「方向」を間違えているのかもしれません。とくに今の営業現場では、顧客がすでに知っていることを一生懸命説明するほど、成果から遠ざかることがあります。では、がんばっている人ほどハマりやすい「努力のムダ遣い」とは何なのでしょうか。本稿では、書籍『ビジネスメイキングーー売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から一部を抜粋して紹介します。
ずば抜けて仕事ができる人は何が違う？ 松下幸之助が少年時代に気づいた「商売の本質」
AIの進化や大企業のリストラで、「会社にいれば安心」という前提が崩れつつある。では、どんな時代でも必要とされる人は、何が違うのか。リクルートで江副浩正氏、ソフトバンクで孫正義氏のもとで仕事をしてきた北澤孝太郎氏は、その答えを「自分で仕事をつくる力」に見いだす。松下幸之助が少年時代に身につけた、商売の原点とは何だったのか。本稿では、北澤氏の著書『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から、AI時代にも色あせない「自分で仕事をつくる人」の考え方を抜粋して紹介する。
