誰よりも早く出社し、誰よりも多く顧客を回り、提案資料も徹底的につくり込む。それなのに、なぜか結果が出ない――。そんな人は、努力が足りないのではなく、努力する「方向」を間違えているのかもしれません。とくに今の営業現場では、顧客がすでに知っていることを一生懸命説明するほど、成果から遠ざかることがあります。では、がんばっている人ほどハマりやすい「努力のムダ遣い」とは何なのでしょうか。本稿では、書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』から一部を抜粋して紹介します。
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企業研修などでさまざまな営業の現場に関わる中で、努力の量と成果が結びつかなくなっている場面を何度も目の当たりにしてきました。
ある若手の営業がいました。非常に真面目で、努力を惜しまないタイプです。誰よりも早く出社し、誰よりも多く顧客を回り、提案資料も徹底的につくり込む。上司から見れば「理想的な営業」です。しかし、結果は出ませんでした。本人も苦しんでいました。「なぜ自分は結果が出ないのか」と。
ある日、研修の依頼主から頼まれて、彼の商談に同席する機会がありました。そこで私は決定的な違和感を覚えました。彼の説明は完璧でした。論理も通っているし、資料もわかりやすい。しかし、顧客の反応が明らかに鈍い。気が乗っていないのです。話を聞いてはいるが、前に進もうとしていない。
その理由は明確でした。顧客はすでに知っていたのです。彼が説明している内容はすでに調べ終えていました。つまり彼は、「必要のない説明」を完璧に行っていただけだったのです。
このとき私は、営業の仕事はすでに「詳しく説明する」だけでは成り立たなくなっていると確信しました。
優秀な営業ほど苦しくなる
ここで、もう一つ重要な現象について触れておきます。それは、「優秀な営業ほど苦しくなる」ということです。
一見すると矛盾しているように思えるかもしれません。成果を出してきた人ほど、営業の型を持っています。どう話せば相手が関心を持つのか。どの順番で説明すれば納得してもらえるのか。どこを強調すれば契約につながるのか。過去に結果を出してきた人ほど、自分なりの成功パターンを身につけています。
もちろん、その型自体が悪いわけではありません。むしろ、これまではその型が成果を生んできました。問題は、顧客の側が変わっているにもかかわらず、営業の側が同じ型を磨き続けてしまうことです。
いまや顧客は、商品やサービスについて多くの情報を事前に手に入れています。機能、価格、競合との違い、導入事例。営業が説明しようとしていることのかなりの部分を、すでに調べ終えている場合も少なくありません。にもかかわらず、営業がこれまでどおりに「詳しく説明すること」に力を注ぐと、努力すればするほど顧客とのずれは大きくなっていきます。
本人には、正しいことをしている感覚があります。実際、過去にはそれで成果が出ていたからです。だから疑いにくい。
努力のムダ遣い・ワースト1とは、「量を増やすこと」
結果が出ないと、やり方を変えるのではなく、量を増やそうとします。もっと訪問する。もっと資料をつくり込む。もっと丁寧に説明する。しかし、向かっている方向がずれていれば、努力の量を増やしても成果にはつながりません。
このループに入ると、営業は一気に苦しくなります。そして多くの場合、「自分には向いていないのではないか」と考え始めます。しかし、問題は能力や努力の不足ではありません。顧客に対する向き合い方の前提が変わっているのです。
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努力で勝つな。ルールを変えろ。
AI時代に必要なのは、「売る力」ではなく「仕事をつくる力」
本書が提唱する「ビジネスメイキング」とは、顧客の言葉の奥にある不安、不満、不便、迷い、動けない理由を捉え、「どう売るか」ではなく「何があれば前に進めるのか」という問いを立てることから始まります。
江副浩正、孫正義から学んだ「仕事の原点」
著者は、リクルートで20年以上、営業の最前線に立ってきた北澤孝太郎氏。
入社間もない時期から江副浩正氏のもとで新たな市場を切り拓く経験を重ね、その後はソフトバンクで孫正義氏の構想を事業として動かす現場にも携わりました。
さらに、事業会社経営、人材育成、コンサルティングを通じて、「仕事はどうすれば生まれ、どうすれば続くのか」を追究してきました。
本書は、商品や会社、業界が変わっても、自ら価値を見つけ、仕事をつくり続けられる人になるための一冊です。
【本書の目次】
序 章 「売る」という発想を捨てる
第1章 仕事でいちばん大切なこと
第2章 顧客の言葉の奥を見る
第3章 「相手にとっての価値」を見つける
第4章 足りなければ、借りればよい
第5章 全員得で、仕事は続く
第6章 ビジネスメイキングを実践する「8つの思考法
