営業部門を支援するはずのデジタルツールが現場では重荷に？その切実な理由と解決策

働き方改革の進展とコロナ禍によって、業務のデジタル化を進める企業が増えている。ところが平成30年度に総務省が行った調査によると、デジタル化によってマイナスの影響を 感じている人も少なくないことが分かっている。生産性を向上させるために導入したシステムが、逆に現場では重荷になってしまっているのだ。なぜそのようなことが起きるのか。解決策はないのだろうか。

　営業活動を支援するために、CRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force Automation）などのデジタルツールを導入したのに、「人手不足が悪化している」「気持ちに余裕がなくなっている」といったマイナスの変化を感じている人も多いことが、総務省の調査で分かった。

　営業の生産性を上げるためのツールが逆に従業員の負担を増やしてしまっては、本末転倒だ。その結果、せっかく導入したCRMやSFAが定着せずに終わってしまうこともある。なぜこのような失敗が起きるのだろうか。

　本資料では、CRMやSFAを導入してもなかなか定着しない営業現場の課題と、その解決策を提示する。今後、労働人口が減る中で、人手不足も深刻化するはずだ。CRMやSFAを導入し、定着化を目指している企業の担当者だけでなく、これから導入しようと考えている方にもぜひご一読いただきたい。