ネクスウェイ

営業効率アップの切り札
「インサイドセールス」は日本でも成長するか

著者・コラム紹介
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アウトソーシングならコストが安く
成果も出やすい

 インサイドセールスは業務の特性上、利用ツール、管理指標、営業プロセス、マイルストーンが従来の営業手法・考え方とまったく異なる。

 「当社では、インサイドセールスの基本的スキルが一定基準に達したスタッフを採用しているので、1日(9時から18時の業務)平均45件にアプローチできます。さらに、セールストークの組み立て能力の高さも当社の強みです。顧客ごとに状況が異なるため、決まりきったトークのスクリプトは存在しません。スタッフは、どうすればフィールドセールスにホットリードを提供できるかを常に考え、業務を始める前におおよその想定課題をイメージし、顧客に応じたストーリーとトークを展開しています」

 有益な情報提供を継続的に行うことで、顧客との関係性が構築を行うことを意識している。また、過去のログに基づくアプローチやアプローチ後の履歴入力も徹底されており、電話営業でよくありがちな顧客に同じ話を何度もしてしまうようなことは起こらない。

 スタッフの育成については、「見本となるスタッフの録音データをピックアップし、そのノウハウを共有しています。新人はデイリーで、その後はウィークリーで、業務の中に1~2時間トレーニングを組み込んでいます。また、今までの経験で培った教育コンテンツも充実しています」。

 このような教育も含め、インサイドセールス・チームを自社で立ち上げようとすると、採用/育成のコストや管理、情報共有など課題は多い。実際に成果を上げるまでには相当の時間とコストがかかるだろう。だが、アウトソーシングなら優秀なインサイドセールスマンをすぐに活用することが可能だ。

 同社では、2009年3月に米国で誕生したインサイド専門協会「AA-ISP」の日本支部を運営している。AA-ISPは2016年現在で世界21カ国に1万2000を超える法人会員を持ち、インサイドセールス担当者・管理者向けのカリキュラム、ベストプラクティスなどを随時提供している。こうした最先端のノウハウをいち早く手に入れ、ローカライズして提供できるのも強みだ。

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