“営業管理”ではなく“現場支援”にAI活用を

営業力の強化にこそ
ＡＩが活用できる

　こうした現状を踏まえて三浦氏は「ＳＦＡがカバーできていないスキルやノウハウの標準化といった現場での支援にこそＡＩを活用するべきです」と提唱する。営業プロセスの勝ちパターンはＳＦＡで支援し、営業現場での顧客対応の勝ちパターンをＡＩで支援するという形だ。

　例えば、「このページを見せたら話が盛り上がった」とか「この順番で説明したら態度が変わった」といったコンテンツベースのデータをＡＩに学習させて、営業現場で再現するような使い方ができると、高い効果が期待できるだろう。

　こうした営業支援のアプローチは「Sales Enablement」として海外では行われており、三浦氏の提唱するコンテンツに着目した手法は「Contents Enablement for Sales」といわれるものだ。その効果の高さから近年日本でも注目を集めつつある。

「実はこの手法はデジタルマーケティングの世界ですでに実践されています。どのコンテンツを見た人がどんな反応をしたのかといったデータを分析して、より効果的なマーケティングを行っています。それを営業現場でも実践すればいいのです」と三浦氏。

　デジタルマーケティングで、興味を持ちそうなコンテンツを提示したり、購入しそうな商品をレコメンドするように、商談をしながら顧客の反応を見て最適な提案を行える仕組みをＡＩで実現すれば、経験の少ない営業マンでも成果を上げられ、担当者ごとの成績のばらつきも減らせるはずだ。

　ＡＩによって誰もが顧客に届く提案活動ができるようになることで、営業のスキルが標準化され、営業マンの育成期間は短縮される。つまり、ＡＩが多くの企業が直面している課題解決に貢献できることになる。

　しかし、実際の営業現場の活動を支援するＡＩの仕組みをつくることはそう簡単ではない。最大の問題は、ＡＩが学習するためのデータをどう用意するかだ。日報にそこまで細かく書き込むことは現実には難しい。

「商談でのやりとりを録音して、それをＡＩの学習データにするのが最も効果的です。もちろん、録音することについては相手の承諾が必要になりますが」と三浦氏。現場での生々しいやりとりをＡＩに学習させることができるかどうかが、ＡＩ活用のカギになりそうだ。

　ＡＩがより身近になれば、営業マンの隣でＡＩが支援するといった姿が見られるかもしれない。そこではＡＩは人間を支援するパートナーとして位置付けられる。「人間をＡＩに置き換えるのではなく、人間の支援にこそＡＩを活用するべきなのです」と三浦氏はＡＩ活用の考え方を説く。

　ＡＩの指示で動くのは人間としては受け入れ難い部分もある。しかし、メリットのある示唆をくれるのであれば歓迎できる。営業活動におけるＡＩは、人間と共存して人間を支援するという位置付けで考えたい。