顧客に価値を提供するには
的確な提案が不可欠
JTBベネフィットマーケティング部
野出恭伸部長
Asalesを導入して成果を上げている企業がある。
企業に人事・総務ソリューションを提供するJTBベネフィットは、創業20周年を迎えて、「EVP（Employee Value Proposition＝従業員への価値の提案）の創造」へ大きくかじを切った。同社の野出恭伸・マーケティング部長は、その背景をこう説明する。
「近年、企業と従業員の関係性が大きく変化し、企業が従業員を選ぶ関係から従業員が企業を選ぶ関係へとパラダイムシフトが起き、企業が従業員にどのような価値の提供をできるかが問われています。当社は福利厚生も含めて、お客さまの課題と価値の提供を1000社1000通りのストーリーでサポートしていきたい」
そこで重要となるのが、顧客への的確な営業だ。「自社サービスをどう売り込むかではなく、お客さまの課題を捉えてカスタマイズした提案が求められている」と野出部長は考えた。
JTBベネフィットマーケティング部
古池美波マネージャー
そんなときに「ストックマークのプロダクトに出合った」と言うのはJTBベネフィットの古池美波・マーケティング部マネージャー。最初に導入したAnewsを使って顧客企業のオープンデータを収集した。「営業が個別に収集していたのでは時間もかかり、情報の質も異なります。そこでAnewsを使って集めた業界や職種・マーケット動向などの情報をきっかけに、個別の企業についてさまざまな軸で研究した上でお客さまとの商談に臨むことで、“お客さましか知り得ない情報（＝お困りごと）”を引き出すことを目指しました」（古池マネージャー）。
知り得ない情報を企画の真ん中に据えれば顧客に確実にリーチできる……。ところが、せっかく貴重な情報を引き出していても、営業レポートの中に埋もれてしまうことがあった。
