ゼロから始めたウェブマーケティングをSaaSを活用して少人数で効率的に拡大

見込み客リストを自動作成
BPOでアプローチを行う

　その仕組みを作るため、スターティアラボのマーケティングSaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）「Cloud CIRCUS」（クラウドサーカス）の中から、ウェブサイト構築ツール「BlueMonkey」（ブルーモンキー）と、MAツール「BowNow」（バウナウ）の導入を決定。「BowNow」の導入・運用を支援するスターティアグループの子会社、Mtame（エムタメ）のサポートを受けながら運用を開始した。

　そもそも、同協会がウェブマーケティングの強化を決定したのは、「待ちの営業」から「攻めの営業」へと営業スタイルを転換するためであった。

「従来は、営業を掛けようにも見込み客のリストがなく、見積もりの依頼や問い合わせを待つしかありませんでした。そこで問い合わせや資料ダウンロードのための専用ウェブサイトを設け、訪問者のリストを作成して、電話による営業アプローチを強化しようと考えたのです」と日本能率協会 審査登録センター CS・マーケティング部の大出洋輝氏は説明する。

「BlueMonkey」と「BowNow」を選んだのは、その仕組みをシンプルに作れることが大きな理由の一つであった。

「どちらも同じ『Cloud CIRCUS』のツールなのでデータ連携が非常によく、『BlueMonkey』で作成したウェブサイトのアンケートに訪問者が情報を入力すると、そのまま『BowNow』に蓄積され、見込み客リストを自動作成できます。さらに、その見込み客が再度ウェブサイトを訪問したときには、どのページを見たのか、どんな資料をダウンロードしたのかといった情報が追加されるので、興味に応じて営業トークを変えることもできるのです」（大出氏）

　こうして、導入から半年ほどで800件以上もの見込み客リストを作ることに成功。だが、せっかくリストはできたのに、マンパワー不足から営業アプローチができないという壁にぶつかってしまった。

　そこでMtameは、見込み客への電話による営業アプローチを代行するBPOを同協会に提供することにした。

「当社は、単にMAツールの導入・運用を支援するだけでなく、お客さまが何に困っておられるのか、どんなお手伝いをすれば“学び”を得ていただけるのか、ということを考えながら、枠を設けることなく必要な支援サービスを提供しています」と語るのは、当初から同協会のウェブマーケティングを支援してきたMtameの本郷翔太氏である。