2014年10月15日

〝常識〟を真っ向から覆す「科学的組織営業」が
企業の重要な指針になる

「営業を科学する」をスローガンに、営業力強化のコンサルティングサービスを提供しているソフトブレーン・サービス。大学や調査機関との連携のもと、徹底した研究と実証データに基づいた営業プロセスマネジメントを提唱する同社のトップ2人に話を伺った。

プロセスマネジメントが企業の利益を伸ばす

代表取締役社長野部剛氏

営業の仕事というと「根性」、「数でこなす」といった泥臭いイメージを思い浮かべる人はいまだ少なくない。そうした私たちの〝常識〟を真っ向から覆すような、「科学的組織営業＝営業を科学する」をコンセプトに掲げ、営業力強化に取り組む企業から高い評価を獲得しているのがソフトブレーン・サービスだ。その最も重要なキーワードに「営業プロセスマネジメント」があると、代表取締役社長の野部剛氏は強調する。

「自社の戦略を営業の現場に正確に伝え、具体的な営業活動を展開するうえで必要なことは何か。それを綿密なプロセス分析によって明らかにし、実現に向けたトレーニングや手法の標準化を進め、KPIを設定して組織で成果を積み上げていく。そのためのマネジメントを経営者やマネジャーは常に意識・実践しなくてはなりません」。

同社では、これまで筑波大学や（株）組織経済研究所といった専門機関と連携しながら、科学的な視点で営業について研究を進めてきた。その結果、プロセスマネジメントの成否が企業の業績と密接に関わりがあることが判明したという。

矢印は因果関係を表し、矢印の上の数字（パス係数）が因果関係の強さを表す。プロセス管理を行うことで、経常利益額だけでなく仕事満足度や顧客満足度も高くなる出所：（株）組織経済研究所と共同作成

「膨大な調査資料をもとに、プロセス管理と営業活動の成果との因果関係を分析したところ、プロセス管理を行っている企業では明らかに経常利益が増加するというデータが得られました。また、行動量と成果の間には必ずしも因果関係がある訳ではなく、訪問数を増やせという上司の指示は部下を疲弊させている可能性があることも分かってきました。こうした研究からも、プロセスマネジメントの有効性は十分に証明できると私たちは確信しています」（野部氏）。

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