法人営業で今、注目を浴びる
リードナーチャリング導入と実践のポイント

「ホットな」見込み客をタイムリーに把握できる

 「どの企業でも、営業部門では、いままさに購入を検討している『ホットな』見込み客のリストが欲しいものです。最適なタイミングでリードをフォローする仕組みができていれば、長いフォロー期間であっても、ユーザーの潜在的ニーズが顕在的ニーズに変わったことをタイムリーに把握することができます」。

 もちろん、このタイミングでアプローチすれば、アポイント率はもとより受注率も高まるに違いない。営業スタッフにとっても、無駄な電話をかけたりメールを送ったりする回数が減り、受注や商談の数を増やすことに貢献できるだろう。

 「サイトアクセス履歴に基づいた見込み客の抽出やメール配信などを手作業で行うのはなかなか大変ですが、最近は便利なツールも登場しています。当社の『リストファインダー』もその一つで、400社を超えるお客様に導入の実績があります」。

 「リストファインダー」は、サイトを訪問した企業名や担当者名が分かる解析ツールだ。サイトに来訪して特定のページを一定数以上閲覧した企業や人の情報を営業に直接お知らせする機能も搭載し、今まで見逃していた見込み度の高いリードに対して営業がスピーディにアプローチすることが可能となる。

 「ナーチャリングをはじめ、BtoBの領域においてマーケティング活動は改善の余地がいまだ多くあり、それらの改善に取り組むことで、日本企業はまだまだ強くなれます。その啓蒙活動もしていきたい」と富田氏は結んだ。