バリュー・プロポジションへの共感を促す
法人営業は提案力で決まる

法人営業の世界で頻繁に使われる「顧客バリュー・プロポジション（提供価値）」。その取り組みについて調べると、すべての長所を列挙したり、競合製品よりも優れた点だけをアピールしたりと、顧客の立場に立っていない売り手本位が多い。ここでは、バリュー・プロポジションの成功例・失敗例を紹介している。