オンライン営業で「仲良くなるための雑談」は不要？本当に必要な会話の切り口

営業ではよく、「初回訪問では雑談によるアイスブレイクや関係構築が重要だ」と言われます。ところが、BtoBでの購買経験があるビジネスパーソン997人にアンケートしたところ、「雑談を求めていない」事実が判明しました。では、新規営業において、ましてやオンラインが増えた現代の営業活動において、どんなアイスブレイクをしたらいいのでしょうか。考え方は大きく2つあります。（1）公開情報から活路を見いだす（2）自分の体験から共通項を手繰り寄せる、です。