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「雑談が重要」は都市伝説だった!?営業のアイスブレイクの幻想
営業パーソンが「したい」と考えているものと、お客様が「されたい」と考えている商談スタイルには、さまざまなギャップが存在します。こうしたギャップに気付けないまま自分勝手な営業活動をしていると、お客様から信じて頼られる存在になるのは難しいでしょう。
その代表的な例が、法人営業における「アイスブレイク」の存在です。
営業ではよく、「初回訪問では雑談によるアイスブレイクや関係構築が重要だ」と言われます。特に新規営業では、お客様との信頼関係ができていないので、心理的な壁が営業パーソンとお客様の間に立ちふさがります。この壁を取り除かない限り、お客様が困り事や本音を話してくれず、ニーズをつかむヒアリングや提案ができないのです。
ところが、筆者が所属する株式会社セレブリックスで、BtoBでの購買経験があるビジネスパーソン997人に、「アイスブレイクでの雑談可否」について調査したところ、実に意外な回答が返ってきたのです。
