「顧客のニーズは聞いているのに売れない」→カルティエの腕時計に学ぶ“商売の本質”とは？

顧客のニーズは聞いている。提案もそれに合わせている。それでも、なぜ売れないのか。本稿では書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』の内容を一部抜粋・再構成し、そのヒントをカルティエの腕時計誕生から探る。ルイ・カルティエが見つけたのは、「時間を知りたい」というニーズではなく、「操縦中に手を離さず時間を確認したい」という具体的な不便だった。商売で大切なのは、顧客の言葉をそのまま受け取ることではない。誰が、どんな場面で、何に困っているのか。そこまで価値を分解して初めて、本当に売るべきものが見えてくる。