顧客のニーズは聞いている。提案もそれに合わせている。それでも、なぜ売れないのか。本稿では書籍『ビジネスメイキング――売上と信頼が積み上がる「仕組みのつくり方」』の内容を一部抜粋・再構成し、そのヒントをカルティエの腕時計誕生から探る。ルイ・カルティエが見つけたのは、「時間を知りたい」というニーズではなく、「操縦中に手を離さず時間を確認したい」という具体的な不便だった。商売で大切なのは、顧客の言葉をそのまま受け取ることではない。誰が、どんな場面で、何に困っているのか。そこまで価値を分解して初めて、本当に売るべきものが見えてくる。
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もともと時計は、懐中時計として持ち歩くのが一般的でした。時間を知るという価値はすでに存在していましたし、懐中時計はその役割を十分に果たしていました。
もし価値を「時間を知ること」とだけ捉えるなら、そこに大きな不足はなかったはずです。
しかし、飛行家アルベルト・サントス＝デュモンにとっては、事情が違いました。飛行機を操縦している最中に、懐中時計を取り出して時刻を確認するのは難しい。ここで問題になっていたのは、「時間を知りたい」という一般的なニーズではありませんでした。「操縦中に、手を離さずに時間を確認したい」という、もっと具体的な行動の中にある不便でした。
ルイ・カルティエは、そこに目をつけました。そして、腕に着けたまま時刻を確認できる時計を考えました。これが、のちにサントスとして知られる腕時計につながっていきます。
ここで起きたのは、時計の価値を発明したことではありません。すでにあった「時間を知る」という価値を、使う人の行動に合わせて設計し直したことです。時間を知る価値は同じでも、「誰が」「どんな場面で」「どのように確認したいのか」まで分解すると、まったく別の形が見えてきます。
営業でも同じことが起こります。顧客は「効率化したい」「安心したい」「コストを下げたい」と言います。
しかし、その言葉をそのまま受け取るだけでは足りません。どの作業で詰まっているのか。誰が困っているのか。どの瞬間に不安が生まれるのか。どの判断軸で選ぼうとしているのか。そこまで設計して初めて、自社の商品やサービスが持ち得る本当の意味が見えてきます。
価値を分解するとは、商品の説明を細かくすることではありません。顧客の行動や判断を細かく見ることです。その単位まで降りていくと、同じ商品でも、どの価値を前に出すべきかが見えてきます。
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努力で勝つな。ルールを変えろ。
AI時代に必要なのは、「売る力」ではなく「仕事をつくる力」
本書が提唱する「ビジネスメイキング」とは、顧客の言葉の奥にある不安、不満、不便、迷い、動けない理由を捉え、「どう売るか」ではなく「何があれば前に進めるのか」という問いを立てることから始まります。
江副浩正、孫正義から学んだ「仕事の原点」
著者は、リクルートで20年以上、営業の最前線に立ってきた北澤孝太郎氏。
入社間もない時期から江副浩正氏のもとで新たな市場を切り拓く経験を重ね、その後はソフトバンクで孫正義氏の構想を事業として動かす現場にも携わりました。
さらに、事業会社経営、人材育成、コンサルティングを通じて、「仕事はどうすれば生まれ、どうすれば続くのか」を追究してきました。
本書は、商品や会社、業界が変わっても、自ら価値を見つけ、仕事をつくり続けられる人になるための一冊です。
【本書の目次】
序 章 「売る」という発想を捨てる
第1章 仕事でいちばん大切なこと
第2章 顧客の言葉の奥を見る
第3章 「相手にとっての価値」を見つける
第4章 足りなければ、借りればよい
第5章 全員得で、仕事は続く
第6章 ビジネスメイキングを実践する「8つの思考法
