大切なのは、代理店や経営者から
人間的に信頼されること
三輪執行役員は、中小企業という法人は、“人格”を持つ“疑似人間”だと考えている、という。人間と同じように、企業も成長のステージに合わせて必要とされる保険の種類が違ってくるからだ。保険は基本的に継続することが重要だが、不適切または不十分な状態での継続はデメリットにもなる。「だからこそ信頼関係のある代理店を通して中小企業に寄り添い、リメークしていくのが私たちの役割なのです」という。
サービスのクオリティを高めるために、同社では経営や財務、リスクマネジメントなど、経営者視点に立って知識を高めるため、かなり厳しい研修を行っている。同社の営業担当職はＭＲ（Marketing Representative）と呼ばれ、研修を通して、財務や金融のプロフェッショナルである代理店の人たちに対するサポート力に加え、中小企業の経営者に対する幅広い提案力やプレゼンテーションスキルを身に付けてゆく。
「とはいえＭＲの資質で大切なのは、代理店の方々やお客さまから人間的に信頼されることです。保険営業のトップは、営業の現場で意外と積極的な売り込みはしないもの。豊富な知識と経験に裏打ちされた日々のコミュニケーションの中で〝分かった。君に任せる”と言われてクロージングする。そうしたケースが多いのです」
当然のことながら、代理店はエヌエヌ生命の保険商品だけを扱っているわけではない。代理店が数ある商品の中から同社の商品を選択する根底には、やはり信頼関係がある。その強い信頼感が、最終的にエンドユーザーである中小企業の経営者に届くのだ。
事業承継は避けて通れない課題であり、そのニーズは拡大している。「現状に満足せず、常に先に変化するアグレッシブさを持ちながら、地道に中小企業のお役に立っていきたい」と三輪執行役員は先を見据えている。
Case Study
思いも寄らぬ大きな借入金にも柔軟に対応
エヌエヌ生命の定期保険は、中小企業の経営サイクルに応じてプランの修正や、他の保険種類へのコンバージョン（変更）が可能であることが特徴だ。ある中小企業でこんなケースがあった。当初、死亡保障に加え、将来の解約返戻金の活用を視野に入れた保険商品に加入されているお客さまで、定期的なアフターケアの過程で実は大きな借入金があることが判明した。経営者に万一のことがあった場合の借入金の返済資金を確保するには、想定を超えた追加保険料の負担が必要になる。そこで、保険期間中の解約返戻金をなくすことで保険料の負担を大幅に軽くした「無解約返戻金型定期保険」へのコンバージョンを提案。将来借入金の返済が進んだ段階で、解約返戻金のある保障商品へのコンバージョンという選択肢も併せて提案し、課題を解決することができた。「お客さまが実態をどこまで共有してくださるかどうかは、お互いの信頼関係に懸かっています。お客さまが代理店を、代理店が当社を信頼してくださっていたからこそ、最適なソリューションを提案できた案件で、これこそがコンサルティング営業の醍醐味です」（三輪執行役員）
