マーケティングオートメーション(MA)のリーディングカンパニーとして、数多くの企業のBtoBマーケティングにおける課題を解決してきたシャノン。同社のマーケティング企画室シニアプロダクトマーケターの村尾慶尚氏は、クライアント企業の取り組みに加え、自社での経験から、「マーケティング部門にインサイドセールスを持つべき」と説く。その真意とインサイドセールスを支える体制づくりについて聞いた。

マーケティング部門と営業部門の分断は
なぜ、生じるのか

シャノン
マーケティング企画室
村尾 慶尚
シニアプロダクトマーケター

 「マーケティング部門と営業部門の間の情報の分断やコミュニケーション不足などによる機会ロスや失注に悩む企業が多く、どうすればこれを減らすことができるのかという声をよく耳にします。最も大きな要因は、マーケティング部門と営業部門で全社共通のゴールであるKGI(重要目標達成指標)と、それを達成するためのKPI(重要業績評価指標)がバラバラでそろっていないことが挙げられます」。企業のマーケティング課題について、こう話すのは、シャノンの村尾慶尚・マーケティング企画室シニアプロダクトマーケターだ。

 例えば、営業部門のKPIは受注件数・金額だとすると、これに対し、マーケティング部門のKPIはリード(見込み客)獲得件数というケースがしばしば見られるという。リード獲得がKPIであれば、極端な話、展示会に出展し、名刺を集めるだけでそれをクリアしてしまうが、そこから提案・受注に至ることは難しいだろう。

 「KGIに基づいて、マーケティング部門や営業部門のKPIにブレークダウンしてないからうまくいかないのです。逆にうまくいっている企業では、ビジネスの成長に対するコミットメントと各部門のKPI設計がうまくすり合わさっています。まずは、共通のゴールありき。両部門がきちんと役割分担して仕事をしていくためにも、目標をそろえて同じ方向を向くことが必要です」(村尾氏)。

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マーケティング部門による
インハウス・インサイドセールスガイド

「インサイドセールス」に対する注目が非常に高まるなか、マーケティングオートメーションのトップ企業であるシャノンは、独自に開発したノウハウにより、マーケティング部門でインサイドセールスを内製化する仕組みを開発。そのメリットや、運用方法について説明する。
<主な内容>
・なぜマーケティング部門でインサイドセールスを内製化するのか
・人員をどうするか
・インサイドと営業の連携をどうするか
・数値の管理
など

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