「コト」を「ヒト」に
変換するインサイドセールスの役割
共通のゴールに向けて、マーケティング部門と営業部門の連携を深めていくには、マーケティング部門の中にインサイドセールスを持つことが有効と、村尾氏は自社の取り組みを例に話す。「マーケティング部門はお客様に『コト』を伝えるのが仕事です。例えば当社の場合、『ＭＡツールで解決できるコトは……です』となります。一方、営業部門は『ＭＡツールの導入によって、、 、貴社では○％成果が向上します』といった具合に、『ヒト』を主語に製品のメリットを訴えていきます。両者の間で『コト』から『ヒト』へ変換が必要であり、その役割をインサイドセールスが担っています」。
シャノンでは、資料請求があった場合、インサイドセールスがそのお客様に電話をかけ、「貴社のウェブサイトを拝見すると、貴社ではこんなＭＡツールの使い方ができるのではないでしょうか」と、「コト」から「ヒト」への変換を行い、お客様が「もっと詳しく話を聞きたい」となった場合、フィールドセールス（訪問営業）が往訪する。なぜ、この「コト」から「ヒト」への変換を、フィールドセールスではなく、インサイドセールスが担うのか。
「フィールドセールスは、商談が発生した案件を受注に持っていくのがメインの仕事です。いわば、確実にクロージングすることが本業であって、多数のお客様に対し、『コト』から『ヒト』への変換作業を行うのは難しいでしょう。ましてや、売れているフィールドセールスほど、外出していますから物理的に不可能です。この変換を内勤のインサイドセールスが分担することで、製品の導入効果やメリットを“自分ごと”として捉えたお客様の元へ、フィールドセールスが訪問することができるため、受注率も上向きになります」（村尾氏）
また、インサイドセールスを営業部門ではなく、マーケティング部門で持つ理由について、村尾氏は次のように話す。「当社でも、かつては営業部門の一機能としてインサイドセールスを置いていましたが、営業部門の中では、どうしてもアポインターとしての性質が強くなり、短期的なアポイントが中心になってしまいました。それが、営業から独立することで、中長期的なコミュニケーションを構築することが可能になりました」。
シャノンには現在、マーケティング部門に2人のインサイドセールスが所属している。2017年7月にはもう1人の追加も予定しているが、人員の目安はフィールドセールスの5分の1程度で十分だという。中長期的なコミュニケーションを目的としてマーケティング部門に配置した結果、「コト」から「ヒト」への変換がうまく機能するようになった。
