ビジネスのゴール達成に向けてインサイドセールスをマーケティング部門に 持つべき

シャノン

ビジネスのゴール達成に向けて
インサイドセールスをマーケティング部門に持つべき

著者・コラム紹介
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「コト」を「ヒト」に
変換するインサイドセールスの役割

 共通のゴールに向けて、マーケティング部門と営業部門の連携を深めていくには、マーケティング部門の中にインサイドセールスを持つことが有効と、村尾氏は自社の取り組みを例に話す。「マーケティング部門はお客様に『コト』を伝えるのが仕事です。例えば当社の場合、『MAツールで解決できるコトは……です』となります。一方、営業部門は『MAツールの導入によって、、 、貴社では○%成果が向上します』といった具合に、『ヒト』を主語に製品のメリットを訴えていきます。両者の間で『コト』から『ヒト』へ変換が必要であり、その役割をインサイドセールスが担っています」。

 シャノンでは、資料請求があった場合、インサイドセールスがそのお客様に電話をかけ、「貴社のウェブサイトを拝見すると、貴社ではこんなMAツールの使い方ができるのではないでしょうか」と、「コト」から「ヒト」への変換を行い、お客様が「もっと詳しく話を聞きたい」となった場合、フィールドセールス(訪問営業)が往訪する。なぜ、この「コト」から「ヒト」への変換を、フィールドセールスではなく、インサイドセールスが担うのか。

 「フィールドセールスは、商談が発生した案件を受注に持っていくのがメインの仕事です。いわば、確実にクロージングすることが本業であって、多数のお客様に対し、『コト』から『ヒト』への変換作業を行うのは難しいでしょう。ましてや、売れているフィールドセールスほど、外出していますから物理的に不可能です。この変換を内勤のインサイドセールスが分担することで、製品の導入効果やメリットを“自分ごと”として捉えたお客様の元へ、フィールドセールスが訪問することができるため、受注率も上向きになります」(村尾氏)

 また、インサイドセールスを営業部門ではなく、マーケティング部門で持つ理由について、村尾氏は次のように話す。「当社でも、かつては営業部門の一機能としてインサイドセールスを置いていましたが、営業部門の中では、どうしてもアポインターとしての性質が強くなり、短期的なアポイントが中心になってしまいました。それが、営業から独立することで、中長期的なコミュニケーションを構築することが可能になりました」。

 シャノンには現在、マーケティング部門に2人のインサイドセールスが所属している。2017年7月にはもう1人の追加も予定しているが、人員の目安はフィールドセールスの5分の1程度で十分だという。中長期的なコミュニケーションを目的としてマーケティング部門に配置した結果、「コト」から「ヒト」への変換がうまく機能するようになった。

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マーケティング部門による
インハウス・インサイドセールスガイド

「インサイドセールス」に対する注目が非常に高まるなか、マーケティングオートメーションのトップ企業であるシャノンは、独自に開発したノウハウにより、マーケティング部門でインサイドセールスを内製化する仕組みを開発。そのメリットや、運用方法について説明する。
<主な内容>
・なぜマーケティング部門でインサイドセールスを内製化するのか
・人員をどうするか
・インサイドと営業の連携をどうするか
・数値の管理
など

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