ビジネスのゴール達成に向けてインサイドセールスをマーケティング部門に 持つべき

シャノン

ビジネスのゴール達成に向けて
インサイドセールスをマーケティング部門に持つべき

著者・コラム紹介
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インサイドセールスは
“あるべき姿”を考えて体制づくりに取り組むべき

 もっとも、インサイドセールスを営業部門から独立させることで、両者の間であつれき軋轢が生じることもある。それはマネジメントが解決すべき課題であり、インサイドセールスを支えるしっかりした体制づくりが不可欠となる。「インサイドセールスの導入は〝あるべき姿〟を考えて全社的に取り組むべきプロジェクトであり、決して余力でできるものではない」と村尾氏も注意を促す。

 体制づくりに当たっては、数値管理や教育プログラムの提供、資料などの武器を持たせる、ターゲット選定を明確にするといったことがポイントになる。特に数値管理については、結果と活動の双方を見ていく必要があるという。資料請求やホワイトペーパーのダウンロード、セミナー・イベント、掘り起こし・継続フォローといったアクションソースごとに、対象者数、架電、応答、アポイントなどのKPIをひも付けてリアルタイムでモニタリングすることによって、活動の改善につなげていく。こうした取り組みにより、シャノン自身、前年対比で220%を超える商談数を達成している(2017年6月時点)。営業部門からの戻り「失注」も再度フォローする体制も整っているという。

 マーケティング部門がインサイドセールスを担う仕組みを備えたシャノンのMAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」は、900社以上の導入と22万件以上のキャンペーン利用実績を誇る。今回新たに「ゴール設定」の機能を追加し、リアルタイムでのモニタリングと予実管理を可能にした。主要CRM(顧客関係管理)ツールとも連携して、営業支援の機能は外部に任せながら、マーケティング課題解決のツールとして、大企業中心から今後は中堅・中小企業へも導入を広げていきたいとしている。

 「インサイドセールスは、難易度が高く、労力が伴いますが、相応のリターンが得られるのも事実です。最終的に、経営者の方にはビジネスゴールに向かう取り組みとして捉えてほしい」と村尾氏はエールを送る。

問い合わせ先
株式会社シャノン
TEL:0120-955-008

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マーケティング部門による
インハウス・インサイドセールスガイド

「インサイドセールス」に対する注目が非常に高まるなか、マーケティングオートメーションのトップ企業であるシャノンは、独自に開発したノウハウにより、マーケティング部門でインサイドセールスを内製化する仕組みを開発。そのメリットや、運用方法について説明する。
<主な内容>
・なぜマーケティング部門でインサイドセールスを内製化するのか
・人員をどうするか
・インサイドと営業の連携をどうするか
・数値の管理
など

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