インサイドセールスは
“あるべき姿”を考えて体制づくりに取り組むべき
もっとも、インサイドセールスを営業部門から独立させることで、両者の間であつれき軋轢が生じることもある。それはマネジメントが解決すべき課題であり、インサイドセールスを支えるしっかりした体制づくりが不可欠となる。「インサイドセールスの導入は〝あるべき姿〟を考えて全社的に取り組むべきプロジェクトであり、決して余力でできるものではない」と村尾氏も注意を促す。
体制づくりに当たっては、数値管理や教育プログラムの提供、資料などの武器を持たせる、ターゲット選定を明確にするといったことがポイントになる。特に数値管理については、結果と活動の双方を見ていく必要があるという。資料請求やホワイトペーパーのダウンロード、セミナー・イベント、掘り起こし・継続フォローといったアクションソースごとに、対象者数、架電、応答、アポイントなどのＫＰＩをひも付けてリアルタイムでモニタリングすることによって、活動の改善につなげていく。こうした取り組みにより、シャノン自身、前年対比で220％を超える商談数を達成している（2017年6月時点）。営業部門からの戻り「失注」も再度フォローする体制も整っているという。
マーケティング部門がインサイドセールスを担う仕組みを備えたシャノンのＭＡツール「ＳＨＡＮＯＮ ＭＡＲＫＥＴＩＮＧ ＰＬＡＴＦＯＲＭ」は、900社以上の導入と22万件以上のキャンペーン利用実績を誇る。今回新たに「ゴール設定」の機能を追加し、リアルタイムでのモニタリングと予実管理を可能にした。主要ＣＲＭ（顧客関係管理）ツールとも連携して、営業支援の機能は外部に任せながら、マーケティング課題解決のツールとして、大企業中心から今後は中堅・中小企業へも導入を広げていきたいとしている。
「インサイドセールスは、難易度が高く、労力が伴いますが、相応のリターンが得られるのも事実です。最終的に、経営者の方にはビジネスゴールに向かう取り組みとして捉えてほしい」と村尾氏はエールを送る。
問い合わせ先
株式会社シャノン
TEL：0120-955-008
