コロナ禍で企業が直面している、営業の「3つの壁」を突破する方策とは？

成果にコミットしていく手厚い初期導入支援

　第3の壁は、そもそもオンラインのシステムを使ったことがない、という点だ。それを突破するために、ベルフェイスではしっかりした初期導入支援を行っている。

　まず、導入企業の導入責任者向けに、キックオフのミーティングを行う。

「ここでは、オンライン営業システムのノウハウを解説することはもちろん、その企業の営業の課題や、商材の特性などを把握し、競合他社の情報も提示しながら、ベルフェイスをどのように効果的に活用していけばいいのか、適切な使い方や商談の目標値を設定していきます。私たちはソフトウエアのベンダーですが、ここでやることは、成果を出すための戦略的な初期設定であり、欠かせないポイントの一つと考えています」

　それが終わると、営業チームのメンバーに対して、ベルフェイスの基本操作をはじめ、オンライン営業のためのレクチャーや、ロールプレーイングなどを行う。ただツールを渡しただけで、現場のメンバーが納得しなければ、宝の持ち腐れになってしまう。メンバーが十分な手応えを感じ、機能を使いこなして初めて、ベルフェイスの能力が最大限に生かされる。

商談をスムーズに進行する営業補助機能も充実

　またベルフェイスは、オンライン営業をスムーズに進めるため、数々の営業補助機能を備えている。

　例えば「名刺プロフィール」機能。単なる名刺ではなく、出身地や趣味、経歴などが書き込めるので、訪問した場合の名刺交換より、先方との“心の距離”を縮められる。

「私自身、名刺プロフィールにプライベートな情報を入れたことで、営業先の担当者が私と年齢も出身地も大学も同じ方であることが分かり、話が弾んで商談がスムーズにいったケースがあります。訪問での対面を超えるアイスブレークとして、有効に使うことができます」