欧米で人気でも日本で苦戦…パンパースを担当チェーンNo.1に導いた営業が気づいた「消費者との致命的なズレ」

P＆Gやジョンソン・エンド・ジョンソンで営業部長や日本法人代表などを歴任し、数々のブランドのマーケティングに携わってきた販売戦略コンサルタントの來住政紀氏。P&G時代には、当時国内シェア3位だった紙おむつ「パンパース」を、自身の担当するホームセンターチェーン内で売上1位へと引き上げた。世界的なブランドでありながら、日本ではなぜ国産ブランドの後塵を拝していたのか。そこには、営業として自らが見落としていた、顧客との「致命的なズレ」があったという。※本稿は、販売戦略コンサルタントの來住政紀『一流の営業が大切にしているマーケティングの基本　4つの「ズレ」をなくせばヒットは生まれる』（朝日新聞出版）の一部を抜粋・編集したものです。