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「今月の売り上げは必達！」と声を上げるだけでは、組織はなかなか動かない。では、社員が同じ方向を向き、自ら行動を起こすためには、どのようなゴールを設定すればいいのか。P＆Gやジョンソン・エンド・ジョンソンなどで営業本部長や日本法人代表を歴任し、数々のブランド育成に携わってきた販売戦略コンサルタントの來住政紀氏は、成果を左右するのは「ゴールの設定の仕方」だと語る。組織を動かすために必要な、具体的なゴールの作り方とは。※本稿は、販売戦略コンサルタントの來住政紀『一流の営業が大切にしているマーケティングの基本 4つの「ズレ」をなくせばヒットは生まれる』（朝日新聞出版）の一部を抜粋・編集したものです。
異なる景色を見ている社員が
一丸となるのに必要な要素
仕事は、「各自が信じる正しいことを討論する」だけでは前へ進めません。
人はそれぞれ役割と評価軸が違い、同じ会議室で話していても、見ている景色がズレています。
営業は今週の数字増、商品企画は機能や品質の改善、物流は今月末の在庫の削減、経営者は今年度の利益着地改善などの景色を毎日見ています。
みんな考えていることは正しいのに、方向がそろわないと議論が空回りし、会議後に誰も一歩を踏み出せません。当然、結果にもつながりません。さらに、人には不安があります。
「失敗したら責められるのでは」「本当に成功するのか」――これらの不安が行動のブレーキになります。
特に若手の悩み・不安の多くはここにあるのではないでしょうか？
「いい提案を出したのに誰も協力してくれない」というような議論の空回りは、提案の質だけの問題ではなく、「同じゴールを見ていない」「一歩目が見えない」「効果の確かめ方がない」という構造（システム）の問題でもあります。
