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大手チェーンのような品揃えも価格競争力もないのに、なぜかいつも客が入っている個人店がある。そうした店の強みは何か？リピーターを生み出す接客の秘密に迫る。※本稿は、岩崎邦彦『小さな会社を強くするマーケティング思考』（日経BP 日本経済新聞出版）の一部を抜粋・編集したものです。
チェーン店よりも
個人店を好む人がいる
消費者ニーズの多様化が進む今日、大量生産・大量消費を前提とする大規模店には背を向け、「できれば小さな店で買い物をしたい」という意識を持つ消費者層は確実に存在している。
小さな店が、大きな店での買い物を好む消費者を引きつけようとするのは、賢明とはいえない。それよりも、小さな店に魅力を感じる消費者を、確実に引きつけるほうがはるかに効果的だろう。買いたい人に合わせたマーケティングが実践できれば、顧客のほうから買いに来てくれるはずだ。
大切なのは、「小さな店が売りたい」をターゲットとするのではなく、「小さな店で買いたい人」をターゲットとしようという発想だ。
では、大きな店よりも小さな店に引かれる「スモールビジネス志向の人々」は、どのような特性を持っているのだろうか。ターゲットの特性が明らかになれば、その人々に対してどのようなアプローチが有効なのかも、おのずとみえてくるはずである。
小さな店が好きな人の
買い物スタイルを調査
どのような買い物スタイルを持つ人々が、小さな店に引かれるのだろうか。
全国の消費者調査を利用して、分析することにした。
