売れない営業ほど「お困りごとはありませんか」と聞く。ではデキる営業はなんと質問する？

「仕事で思っていたような答えがもらえない」「うまく答えを引き出せない」。こうした悩みへの対処法を、質問家・河田真誠氏の著書『質問の魔力　「よい質問」がすべてを解決する』（アスコム）から一部抜粋してお届けします。今回のテーマは「営業」。営業担当者は取引先からニーズを聞き出す際、「何かお困りごとはありませんか」と聞きがちです。しかし、この聞き方は「ありません」と答えられると終了です。では、実力のある営業担当者はどうやってニーズを聞き出しているのでしょうか。