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「仕事で思っていたような答えがもらえない」「うまく答えを引き出せない」。こうした悩みへの対処法を、質問家・河田真誠氏の著書『質問の魔力 「よい質問」がすべてを解決する』（アスコム）から一部抜粋してお届けします。今回のテーマは「営業」。営業担当者は取引先からニーズを聞き出す際、「何かお困りごとはありませんか」と聞きがちです。しかし、この聞き方は「ありません」と答えられると終了です。では、実力のある営業担当者はどうやってニーズを聞き出しているのでしょうか。（質問家 河田真誠）
「何かお困りごとはありますか？」
よくある質問の落とし穴
これまで数多くの営業職の人の相談にのってきました。相談内容はほぼ「どうしたら売れるのか？」についてです。
多くの営業職の人と話してわかったことがあります。それは、売れない営業と売れる営業を分ける質問があるということです。
売れない営業の人がよく使っている質問、それが「何かお困りごとはありますか？」でした。
一見するとお客さんのことを考えた適切な言葉のように思えます。でも、「何かお困りごとはありませんか」には大きな弱点があります。
それは、「ありません」と答えられてしまう可能性があることです。
営業の人から「何かお困りごとはありませんか？」と聞かれたら、たいていの相手は「この人は自分に何かを売り込もうとしているな」と警戒します。なので「ありません」と答えられ、会話がそこで終了してしまう聞き方はNGなのです。
また、相手が困りごとだと認識していないこともあります。そんなものだと思っているなど、困りごと認識をしていない場合も、この質問では回答が得られません。
もし明確な困りごとがあったとしても、すでに対処してしまっていることもあります。
例えば、体のどこかに強い痛みを感じればすぐに病院に行くでしょう。そこまでひどくない痛みであれば市販の薬を買うかもしれません。つまり「どこか痛いところはないですか？」という質問をした場合、あればすでに対処しているし、なければ「ありません」と回答されてしまいます。
では、成績のよい営業はお客さんに対してどんな質問をしているのでしょうか。それがこの質問です。
