今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気で、3/19には都内初となる東京ソラマチ店もオープン。国内店舗数ではユニクロを抜き、「日経MJ」では「2020ヒット商品番付(ファッション編)」で「横綱」にランクインした。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」(早大・内田和成教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」(BCGシニアアドバイザー・御立尚資氏)
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた(土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら)。(構成・橋本淳司)

4つの「しない経営」とは

土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 ブルーオーシャン市場の拡張(客層拡大)戦略を練ることは誰にでもできる。

 経営者にやる気さえあればできる。

 実行する場合には、中小企業のような小さな組織ほど機動力があり、実現までに時間がかからない。

 このとき重要なのは「しない経営」で企画をつくることだ。

「目標は少なく」
「人をかけない」
「お金をかけない」
「期限を定めない」

の4つの「しない」でスタートし、目標を達成するまでやりきる。

 私は新業態の調査をスタートし、3年間はほぼ一人で新業態の仕掛けを考えた。

マーケティング戦略の基本設計

 私の工数は0.2人/月、手伝ってもらった営業スタッフは0.1人/月。使用した経費は50万円の調査費のみである。

 このように小さくスタートすれば、どんな会社にもできるだろう。

 重要なのは、人とお金はかけずに、企画と準備に時間をかけること。

 短時間で実施しようとすると、企画案づくり自体が目的化する。こぢんまりとした事業になりやすい。

 具体的な出店段階に入ると人員を3人に増やし、最終段階で4人になった。後で新業態店も標準化するため、店舗運営やデータ活用に強い人を集めた。