今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「#ワークマン女子」も大人気。国内店舗数ではユニクロを抜き、12/28「日経MJ」では「2020ヒット商品番付(ファッション編)」で「横綱」にランクインした。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」(早大・内田和成教授)
ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」(一橋大・楠木建教授)
縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」(BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏)
めちゃめちゃ面白い! 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」(早大・入山章栄教授)
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた(土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら)。(構成・橋本淳司)

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自社の強みはどこにある?

土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 企業が新しいジャンプアップを図るときに大切なのは、飛躍した発想をしないことだ。

 地道に自社の強みや風土を分析し、地に足のついた着実な変革をする。
 各企業には固有の存在意義や強みがある。それによって今日まで事業を存続してきた。
そこから逸脱した戦略は失敗する。

 自社が誰に、どのような価値を提供してきたか。
 誰が、どのような価値に対してお金を払ってくれたのか。

それを確認することが重要だ。

 自社の強みにはさまざまな分野がある。
 たとえば、企画力、製造力、製品開発力、ブランド力、販売力、販売ネットワーク力、ネット販売力、固定客、顧客関係力、コスト競争力、立地力、調達力、サプライチェーン力、業界自体の競争力など。これについてコンサルタントなどに分析してもらうケースもあるが、社外の人より、自社と隣接業界を一番よく知る社員が、すでに気づいていることが多い。

 大まかに自社の強みを見つける場合、「競争力の3つの根源」をM・トレーシーとF・ウィアセーマの名著『ナンバーワン企業の法則』(大原進訳、日本経済新聞出版、1995年)から考えた。

⃝製品力(差別化された製品)
⃝顧客関係力(固定客の囲い込み)
⃝運営力(現場の改善力、低コスト運営)

 自社は製品力が強いのか、お客様をどれだけ自社のファンにしているのか、現場を継続的に改善する力があるかがポイントだ。

 ワークマンは運営力の強い会社だ。本書で触れたとおり、業務を徹底的に標準化する。「しない経営」で低コストで運営する。製品は規模の経済で他社よりも安く仕入れる。このローコストオペレーションだけでも市場を席巻できる力があった。