「アナログワークマン」が
「デジタルワークマン」へ
変身した理由

今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「＃ワークマン女子」も大人気で、3/19には都内初となる東京ソラマチ店もオープン。国内店舗数ではユニクロを抜き、「日経MJ」では「2020ヒット商品番付（ファッション編）」で「横綱」にランクイン。4/9には「ガイアの夜明け」（テレビ東京系）で大きく特集された。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
「『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」（早大・内田和成教授）
「ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」（一橋大・楠木建教授）
「縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」（BCGシニア アドバイザー・御立尚資氏）
「めちゃめちゃ面白い！　頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」（早大・入山章栄教授）
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか？
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた（土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら）。（構成・橋本淳司）

「データ活用ゼロ」の会社ワークマン

「エクセル経営」をスタートさせるというと、社内にプロジェクトチームをつくり、ある程度の資金を投下するのが一般的だ。

　しかし、私は小さく始めた。

　ただ、できるまでやると決めていた。

　最初に驚いたのは、ワークマンにはデータそのものがなかったことだ。

　決算書には金額に関する数字は集まっているが、店舗の製品の流れ（仕入数、販売数、在庫数など）に関する数量データがまったくなかった。SVが加盟店の店長に対し、個々人のコミュニケーション能力に頼った指導をしていた背景には「データ不在」があったのだ。

　加盟店からは「アナログワークマン」と呆（あき）れられていたほどだ。

　いまから思えば、これも「しない経営」の一つなのだろう。

　製品の流れと在庫の数量データは無駄と考えた。年間の仕入金額、販売金額、期末と期初の在庫金額を確定すれば、売価還元法で決算はできる。使わないデータは集めない。

　ほめられたやり方ではないが、簡便で合理的ではある。

　ただ、この事実を知った私は「どうやって品揃えをするんだ！小売業者が店舗の在庫数を把握していないでどうするんだ！」と怒り心頭だった。

　店舗の販売と在庫数字は小売業の命である。

　私は数量データを集め、必要な仕入数を予測するソフトをつくることにした。

　公益財団法人流通経済研究所や専修大学の江原淳（えはら・あつし）教授に教えを請いながら、私が以前在職していた三井情報株式会社にソフト製作を依頼した。

　まず、業態の近いカインズの3年分の仕入、出荷、販売データを集めた。

　そのうち2年分のデータから3年目を予測した。

　実際どれだけ当たったかを3年目のデータとつき合わせて検証し、アルゴリズムをつくった。

　国内ベンダーへの需要予測型発注システムはこうして完成した。アルゴリズム自動選択型のシステムは精度が高く、完成形に近かった。いまでも使っている。

　次に、店舗の完全自動発注を目指した。

　当社は専門店なので扱う製品が多い。店舗に1点しか置いていない製品が全体の7割もある。その1点が売れた後の判断は「入れる」か「入れない」かの2択しかない。1か0かの判断は統計的予測が使えないので、難しいのだ。