なぜ、高級すし店は、最後の赤だしを無料で出すのか？

「どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか」――。この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、同書に収録されている75の事例の中から、特に現場で導入しやすく、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選して紹介していきます。

Photo: Adobe Stock

「ごちそうさま」のタイミングで、
思わずもう一言

　高級なすし店で握りを食べ終えた頃、「どうぞ、赤だしです」と出される一杯の味噌汁。

　頼んでもいないのに、無料で、しかも最後に提供されます。一口飲むとホッとし、思わず「やっぱりこの店、いいな」と感じる。そして店を出るときには、満たされた気持ちとともに、「また来ようかな」という気持ちが湧いている。実はこの無料の赤だし、単なるサービスではなく、「次の来店につながる」という販促戦略なのです。

最後の一杯が
印象のすべてを左右する

「ピーク・エンドの法則」とは、「最も感情が動いた瞬間（ピーク）」と「最後の瞬間（エンド）」が記憶に大きく影響するというものです。すし店の例の場合、赤だしは「最後＝エンド」にあたります。

　・たとえ途中に少し気になる点があっても
　・この赤だしが美味しく、温かく、心に染みれば
　・「今日はいい食事だった」と、脳が全体の記憶を良いものに上書きしてくれる

　つまり、最後に「満足感」を上乗せすることで、食事全体の印象を底上げしているのです。

「無料」だからこそ、
価値が高く感じられる

　人は、期待していなかったサービスを受けると、その店に対して非常に強い良い気持ち（好意）を抱きます。特に、赤だしのように「予想外」「無料」「ちょうど欲しかったもの」が三拍子そろうと、その効果は絶大です。

　・赤だし→温かくて胃が落ち着く
　・口の中がさっぱりする
　・食事の締めにぴったり

　この「無料のサプライズ」は、「返報性の原理」を誘発します。

　お客様は、「予期せぬ親切（無料の赤だし）」を受けたことで、「お返しをしなければならない」という心理的な負い目を感じます。この負い目が、「また来店する」「良い口コミを書く」という次の行動への強い動機につながるのです。

お店にとって「無料で出す」は
コストではなく投資

　一見、無料の赤だしは店側の持ち出しに見えるかもしれません。しかし、これにかかる費用は、ごくわずかです。それに対して得られるのは、

　・お客様の満足度がアップする
　・「また来よう」と思わせるリピート効果
　・SNSや口コミでの良い評判
　・「あの店は気が利いてる」というお店の評判

　つまり、わずかな費用で次の売上を生むための賢い販促戦略への投資なのです。

他のお店でも使える
「最後に心をつかむ施策」

　この「赤だし戦略」は、他の飲食業種やサービス業でも応用可能です。大事なのは「最後の体験に、予想外の満足を加えること」。それが、「次回も来たい」と思わせる記憶のフックになります。

　・エステ：施術後に「温かいハーブティー」を無料提供する
　・ラーメン店：ミニサイズのデザートを無料で提供する
　・美容室：施術の最後に、無料の5分間の肩・首マッサージを提供する

まとめ

　すし店が赤だしを無料で出すのは、

　・「ピーク・エンドの法則」により、食後に満足を「完成」させ、記憶を上書きする
　・「返報性の原理」により、無料のサプライズで好印象とリピート動機を残す
　・次の来店・口コミ・ファン化を促す

　という、単なる食後サービスではない「お客様の心に強く残すための販促戦略」なのです。

　あなたの店でも、最後のひと手間を用意するだけで、お客様の心に残り、「また来たい」を自然に生み出すことができるかもしれません。

（本稿は『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』の一部を抜粋・編集したものです）

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「ごちそうさま」のタイミングで、 思わずもう一言

最後の一杯が 印象のすべてを左右する

「無料」だからこそ、 価値が高く感じられる

お店にとって「無料で出す」は コストではなく投資

他のお店でも使える 「最後に心をつかむ施策」

まとめ

「ごちそうさま」のタイミングで、
思わずもう一言

最後の一杯が
印象のすべてを左右する

「無料」だからこそ、
価値が高く感じられる

お店にとって「無料で出す」は
コストではなく投資

他のお店でも使える
「最後に心をつかむ施策」