【2021年スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書大賞受賞】
機会ロスと採算割れが一発でわかる方法

11/15、衝撃の一報があった。
発売たちまち6刷のベストセラー『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』が、「2021年スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書大賞」を受賞した。
これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
★★★株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営
★★★従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い
★★★新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発する「北の達人」。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を処女作で惜しみなく公開。全国に感動の輪が広がっている。
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。

広告投資バランス指標で
「機会ロス」「採算割れ」をチェック

　前回、9割の社長がハマる「罠」を紹介した。

　ただし、CPOは低ければ低いほどいいわけではない。

　減りすぎると機会ロスになる。

　広告の投資効率の指標の一つに、ROAS（Return On Advertising Spend）がある。

　広告費に対してどれだけ広告経由で売上があったかを計る指標だ。

　算出式はこうなる。

　ROAS＝広告経由の売上÷広告費

　たとえば100万円の広告費を出して、売上が200万円だったら、

　広告経由の売上200万円÷広告費100万円＝ROAS2.0（もしくは200％）

　となる。

　同じ100万円の広告費でも、

　広告経由の売上300万円→ROAS3.0（もしくは300％）

　広告経由の売上500万円→ROAS5.0（もしくは500％）

　と高ければ高いほうがいいと考える。

　では、単純にROASを高めていこうとすると、どうなるか。

　ROASの低い広告をやめればいい。

　すると機会ロスが増える。

　顧客一人あたり利益は増えるが、全体利益は減る。

　ROASは上がり効率はよくなるが、全体利益額は減る現象が起きる。

　ROASには最適値がない。

　リピート前提の定期購入（サブスク）の場合、1を割っても利益が出る。

　1以上なら黒字、1未満なら赤字という単純なものではない。

　ROASは「広告Aは広告Bに比べてROASが悪い」「広告Aは先月に比べて今月のほうがROASがよい」と、広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものだ。

「広告投資バランス指標（造語）」とは？

　そこで当社では機会ロス、採算割れチェックを「広告投資バランス指標（造語）」を用いて行う。

　商品が複数あればCPOもそれぞれ変わる。

　これらをまとめ、機会ロスあるいは過剰投資になっていないかを見る。

　広告投資バランス指標＝CPO実績÷上限CPO

　これを算出し、1を下回れば機会ロス、1を上回れば過剰投資、1が適切となる。

　たとえば、上限CPOが6000円で、結果的にCPO実績が5000円の場合、

　CPO実績5000円÷上限CPO6000円＝0.83

　となり、機会ロスしていることがわかる。

　これを週一回確認し、1を上回る場合は広告を抑えぎみに、1を下回る場合は少し出稿量を増やそうと指示する。

　以前から1を超えた部分について「過剰投資だから広告をやめる」と指示していた。

　しかし、過剰投資のみを指摘されると、社員は広告を出さなくなる。

　過剰投資もいけないが機会ロスもいけないので、この指標を用いるようになった。