【2021年スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書大賞受賞】
新規顧客獲得で
9割の社長がハマる「罠」

11/15、衝撃の一報があった。
発売たちまち6刷のベストセラー『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』が、「2021年スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書大賞」を受賞した。
これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
★★★株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営
★★★従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い
★★★新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発する「北の達人」。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を処女作で惜しみなく公開。全国に感動の輪が広がっている。
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。

最適「上限CPO」の算出法と
9割の社長がハマる罠

　CPOと顧客一人あたり利益、新規顧客獲得件数の関係を整理すると、次のようになる。

　CPOを下げる→新規顧客獲得件数は減、顧客一人あたり利益は増
　CPOを上げる→新規顧客獲得件数は増、顧客一人あたり利益は減

　したがって、最も全体利益が多くなる最適な上限CPOを見つけることが大切だ。

　全体利益は、新規顧客獲得件数×顧客一人あたり利益（LTV－CPO）で算出されるからだ。

　本書図表30を見てほしい。

　ここでは1年のLTVが1万円の商品で、CPO、新規顧客獲得件数、1年売上、顧客一人あたり利益、全体利益を比較している。

　この商品の場合、CPOを3000円にすると、1年の新規顧客獲得件数は100件。

　CPOを9000円に引き上げると新規顧客獲得件数は一気に300件になる。

　CPOを上げれば上げるほど新規顧客獲得件数は増え、売上も上がる。

　だが、顧客一人あたり利益はどうか。

　LTVが1万円の商品だから、CPOが3000円なら、顧客一人あたり利益は7000円。

　CPOが4000円になると、新規顧客獲得件数は増えるが、顧客一人あたり利益は6000円に減る。

　CPOが9000円になると、新規顧客獲得件数は300件に増え、売上は300万円と最も増えるが、顧客一人あたり利益は1000円に減ってしまう。

　図表30で注目すべきなのは、全体利益が最も多くなるのはどこかだ。

　全体利益＝新規顧客獲得件数×顧客一人あたり利益（LTV－CPO）

　顧客一人あたり利益が一番多いのは、CPOが3000円のとき、新規顧客獲得件数が一番多いのはCPOが9000円のときだ。

　だが、全体利益となると、CPOが3000円のときは70万円、CPOが9000円のときは30万円。

　全体利益が一番多いのは、CPOが6000円のときで80万円となる。

　全体利益を最大化するには、上限CPOを6000円にするのがベスト。

　CPOを6000円以上にすると、新規顧客獲得件数が増え、売上は上がる。

　しかしながら、「収穫逓減の法則」にハマって、全体利益は減っていく。

　多くの会社がこの“罠”に陥っている。

　レイトマジョリティやラガードまで振り向かせようと、無駄な投資を重ねているのだ。

「収穫逓減の法則」や「イノベーター理論」を知らないと、CPO3000円で新規顧客を100件獲得し、全体利益が70万円出るなら、CPOを3倍の9000円に増やせば、新規顧客も3倍の300件、全体利益も3倍の210万円になると安易に考えてしまいがちだ。

　しかし、そうはならないことを本書図表30は教えてくれる。