発売3週間で、3刷となった本書『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』。前回は、ＢtoＣのビジネスモデルで、値上げの成功事例を紹介、分析しました。今回は、ＢtoＢのビジネスモデルの成功事例を紹介します。
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値上げと共に問題加盟店を説得、経営が加速したＦＣチェーン
新規顧客に対して値上げを成功させ、同時にＦＣ創業時の取り決めで足かせとなっていた問題を一気に解消させたＦＣ企業の事例を参考に紹介します。
こちらの企業はＦＣ事業を始めて30年以上、経営者は事業を継承したばかりの3代目、年齢も30代前半と若く、意欲に燃えて経営をスタートさせたところで、困難な状況に直面し、経営相談にやってきました。
話を聞くと、先々代がエリア制を敷いていたために、優良マーケットにもかかわらず、意欲のある新規代理店が増やせないということでした。また、成果の出ない代理店が居座り、権利ばかりを主張していたようです。
こういう事例は結構あり、エリア制をとっているＦＣでは共通の問題になっています。
成果の出ない代理店が撤退してくれればいいのですが、マーケットが良いので撤退したがらないという、困った状況でした。
この時私が取った方法が、時間をかけて値段を改善していく方法にプラスして時間をかけてエリア制を廃止していく、権利を剥奪していく、という方法でした。
こちらの場合も期限は2年で設定。まずは新規加盟店の加盟料と成果報酬フィーを値上げ、さらには商品の卸価格の見直しによる値上げを実行してもらいました。その理由として、2年後にはすべてのエリア制をなくすことでマーケットの拡大ができることを掲げました。
エリア制の問題で加盟したくてもできない希望者がいたので、新規契約が加速、この制度変更で一気に明るい未来が見えてきました。新規加盟者は、最初の開業が希望エリアではないにしても2年後にはいろいろなエリアに出ていけるので、まずは開業、そこで仕事を覚えて将来の準備をするという感じでスタートを切ってくれました。
その後の経過を見ても、結果的にこの2年間がちょうどよい準備期間となりました。
もちろんこの新規契約形態は、現在ＦＣ加盟のないエリアから開始し、既存エリアにこのエリア制廃止はすぐには適用しない、適用するのは2年後とすることで全体の合意を取る形にしました。
これをＦＣの大会で宣言、その後、社長・役員・各担当営業が先ほど紹介した問題ＦＣ顧客に対して、
「2年後にはエリア制が廃止になりますが、こんな有力マーケットを独占しているわけですから、後発の開業があっても大丈夫なくらいマーケットを支配してしまってくださいね」
「あと1年半後にはエリア制が廃止になりますが、負けないように準備していってくださいね」
「あと1年ですが大丈夫ですか？ 頑張りましょうね」
「あと半年ですよ」
と伝えて、エリア制の廃止、既存ＦＣ顧客の成果フィーと卸価格の見直しも完了することとなりました。
当初は経営幹部からエリア制廃止に対して反対する意見も多く聞かれたのですが、若い３代目に理解力があり、実行しました。
エリアオープンになった結果、全体の売上が2年後には150％増、さらにその2年後には3倍となっています。
この結果は当然と言えば当然で、最初にＦＣ加盟した会社が良いエリアを独占していて発展がなかったわけですから、有望なマーケットに意欲を持った新規加盟店が加わっただけでこの結果は生まれたのです。
ちなみに、このエリア制廃止をきっかけにＦＣをやめた会社は一社もありませんでした。
このＦＣ全体の伸びは、原材料費のコストダウンの結果、既存のＦＣ全体にも利益をもたらすことになりました。加盟店が増え全体の売上が増加したので、原材料費の見直しからＦＣの経営コストも下がったからです。
何年も思い悩んでいた既存ＦＣのエリア居座りという問題が、経営判断によって全体の売上増につながっただけでなく、居座っていた既存ＦＣにも利益を生む結果となったわけですね。
値上げに踏み切った場合の既存顧客に対する対応の具体例を書きましたが、基本はこのように時間をある程度かけて対応します。
その結果、経営がある程度安定したまま新規顧客に対して高い値段で販売、その値段で売れることが当たり前の状態になる頃には既存顧客に対してもいろいろな要求ができるようになり、問題のある既存顧客を切り離せるようになるということですね。
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