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ネットで売らないHP営業術

高額商品が売れるホームページのおカネの流れ

吉本俊宏 [株式会社WEBマーケティング総合研究所 代表]
【第5回】 2009年6月15日
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 これまで、ホームページを使って高い収益を上げてきた中小企業の事例を紹介してきたわけだが、さて、それらの企業に共通していることは何だったか、おさらいしてみよう。

 彼らは、「手づくりの」ビジネスブログ型ホームページを持ち、「営業マンが普段お客さんに話していること」を情報として掲載し、かつ「自社で随時情報更新」して、見込み客を呼んでいる。

 では、そのお客さんたちに、実際どのようにして商品を購入してもらっているのだろうか。また、決済はどのように行なっているのだろうか。

「3000円、200人に1人」の“法則”

 実店舗で売上げが上がっている企業の社長さんから、「ホームページで自社商品を販促したい」という相談を受ける際、多くが月商100万円を目標にしたいという。

 しかし、商材にもよるが、実際にホームページで100万円売るのはなかなかどうして大変なものだ。

 そもそもあなただって、初めて閲覧したホームページで販売している高額商品を見てどんなに気に入ったとしても、すぐに買おうと思うだろうか。まず、「騙されたらどうしよう」と思って躊躇するだろう。

 私の会社での経験則だが、平均すると、3000円の商品に対し200人のアクセスがあったとして申し込みが1人。1万円を超えると1000人に1人くらいの申込み、10万円の商品ともなると、申し込みは限りなく0に近くなってしまう。

 もちろんホームページの作りや商品の魅力によってこの数値は上下するのだが、平均的にはこんなものだと思う。

 次に問題になるのが、ホームページのアクセス数だ。これもホームページの魅力によって上下するが、一般的な中小企業の場合、平均すると1日のアクセス数は50件くらいである。

 これらに基づいて1ヵ月の売り上げを試算すると、次のようになる。

1ヵ月の売り上げ試算

 100万円がいかに高い目標か、よくおわかりいただけるだろう。

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吉本俊宏 [株式会社WEBマーケティング総合研究所 代表]

1964年生まれ。一橋大学商学部卒。三菱東京UFJ銀行システム部、野村総合研究所システムコンサルティング本部を経て独立し、中小企業のIT化支援を目指す「WEBマーケティング総合研究所」を設立。野村総研時代には、上級ITコンサルタントとして「セブン銀行」の設立を企画推進した。著書に『できる社長はネットで売らない』(日経BP社)。
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