「営業のプロ」を目指すとしても、現在の事業分野、今の会社なのかということについても熟考する必要があるでしょう。

　たとえば、同じ営業と言ってもいろいろあります。お客さんの問題解決を一緒になって考えるのが楽しいし、やりがいがあると感じるのであれば、それはまさにコンサルティング営業であるわけです。

　逆に決まったお客様と人間的な付き合いを深め、穏やかな関係を構築するのが好きな人もいるでしょう。同じ営業でもずいぶん様子が異なります。自分の能力と指向性を見極めて、イメージすることが大切です。

　さて、ここではコンサルティング営業を選んだと仮定しましょう。

　コンサルティング営業に必要とされるものは何でしょうか。誰よりもお客さんを洞察する力があって、お客さん自らが気づいていないような問題点について答えが出せることです。

 「ソリューション営業」という言葉がありますが、少し違います。ソリューション営業は、お客さん自身が自らの問題を知っていて、それをヒアリングした上で解決策を提示する、あるいはその問題を解決する営業を言います。

　コンサルティング営業はその上を行きます。お客さんに「そうか！そんな問題があるのか！」とうならせて、さらに「その手があったか！」と感心させなければいけません。

　上記のように感心されるプロになれれば、人はあなたのことをどう呼ぶか。「彼は誰よりもお客さんのことを知っていて、洞察力（＝インサイト）がある」などと言われます。それこそが必要な旗印なのです。旗印を掲げる必要性は前回以来繰り返し説いていますが、小さくレッテル張りをされるのとは大違いであることを認識してください。

 「あいつはしょせん御用聞き営業さ」と言われるのと、「彼には鋭い洞察力がある。本物のコンサルティング営業だね」と言われるのでは全然違います。同じ“営業”とラベリングをされるのでも、前者は小さくてダメなレッテル、後者は本物の旗印です。

　言葉を選ばなければ、専門バカとプロフェッショナルは違うという意味なのです。

　さらに展開すると、同じコンサルティング営業のプロでも、ある事業領域だけに通用する方と、領域が異なっても通用しそうな方がいることはわかると思います。当然、領域が異なっても活躍できそうなイメージを持ってもらうことが大切です。