営業において、説得力・交渉力は不可欠なもの。これまでは自己流で身体で学ぶというのが主な方法でしたが、説得のメカニズムを「科学」しておけば、誰でも効果的に説得力を身につけられるのです。
前回までは、「説得力を向上させるための6つのプロセス」の1つ目として、「外部環境を整備する」ことをご紹介してきました。
今回は、プロセスの2つ目「自分を演出する」についてです。具体的なケースとともにご紹介しましょう。
講演で聴衆を惹き付けられなかった
Ｅさんのケース
コンサルティング会社に勤めるＥさんは、「不況を乗り切る組織変革」というテーマで講演することになりました。
実は社外の演壇で講演するのは初めての経験でしたが、そもそも自分の得意分野であり、資料・データも周到に準備しているので、何の不安も感じていませんでした。何回か頭の中でもシミュレーションしてみました。「われながら上出来だ。この講演がきっかけとなって新しい仕事につながるかもしれない」と皮算用さえしていました。そして、楽勝気分で当日に臨みました。
しかし、終わってみると、Ｅさんの予想は裏切られました。聴衆の感想は「理屈は分かるけれど、現実的ではない」というものが多く、せっかくのデビュー戦も出鼻をくじかれた格好になりました。この日は上司も同じテーマで講演しました。Ｅさんはなぜ自分の講演がうまくいかなかったのか、上司にたずねてみました。
Ｅさんの上司は、短時間のうちに聴衆との信頼関係を築こうと、さながらライブステージのように話のスピード、声の大きさ、力強さなどを演出し、会場を動き回りながら、聞き手を話に引きずり込ませようとしていました。
かたやＥさんはせいぜいスクリーンと演壇の間を行き来する程度で、会議の席でのプレゼンテーションのように論理で相手を納得させようと努めるあまり、ついつい口だけが饒舌になっていました。
