◇ステップ5

 ここからは、見開きの右ページに、左ページで書いた項目に関する問題点と解決策を書き込んでいく。右ページの縦に線を引いた左側の一番上の行に「問題点」、右側に「解決策」と書く。そして、1行ずつ、横に目線を移動させながら、具体的に記入するのだ。

 もし思い浮かばない場合は、無理に書き込まず、空欄にしておいてよい。少し時間が経つと、書き込みたいこと(=解決策)が自然と湧いてくる。準備ノートに問題点を全て書き出して、それぞれの解決策を記入する。そのうえで、優先順位をつければ、交渉の突破口が見えてくる。

◇ステップ6

 ステップ6では、ステップ5で空欄にしていた「解決策」を埋めていく。具体的には、情報収集を進めて、準備ノートにまとめていく。ノートの真ん中よりも前半ページには交渉相手の情報を記す。そして、ノートの真ん中よりも後半ページには、自分の情報を書き込んでいく。

 参考になりそうな雑誌や新聞記事の切り抜きを貼ったり、関係者にリサーチした内容を簡潔にメモしたりするのもよいだろう。こうして必要な情報を集め、仕分けていくことが大事だ。

◇ステップ7

 ここまで終えると、見開きのページには、合計4列で、何行も箇条書きの情報が並んでいることだろう。同じ内容には「=」の記号をつける、関連する内容には「⇒」の記号をつける、といったことを行う。すると、同じ言葉が何度も出てくることに気づくだろう。それこそが、お互いが関心のある「共通点」や「焦点になる言葉(キーワード)」となる。

 この共通点はお互いが理解し合える部分であり、口説きポイントでもある。この準備ノートをつくる最大の理由は、交渉相手と自分の共通点や焦点になる言葉を見つけるためなのだ。こうしてできた戦略図は、相手との交渉をシミュレーションした「仮想やりとり」ともいえる。あとは行動に移すのみだ。