なぜ化粧品セールスの達人は「県営住宅」を選んだ？「そりゃ売れるわ」と唸る納得の理由
101歳、現役の化粧品販売員として活躍している堀野智子（トモコ）さん。累計売上高は約1億3000万円で、「最高齢のビューティーアドバイザー」としてギネス世界記録に認定されたキャリア61年のトモコさんが、年をとるほど働くのが楽しくなる50の知恵を初公開した話題の書『101歳、現役の化粧品販売員 トモコさんの一生楽しく働く教え』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。佐藤優氏（作家・元外務省主任分析官）が「堀野氏の技法は、ヒュミント（人間による情報収集活動）にも応用できる」と絶賛（日刊ゲンダイ・週末オススメ本ミシュラン）する世界一の先輩による“人生訓”は、アナタの疲れた心も元気にしてくれる！
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閉ざされた道と、ひとすじの光
60年以上前、私が臨んだ化粧品の訪問セールス初日、主人に「俺の知り合いのところには行くな」と言われてしまい、はて、どこに行けばいいものかと頭をひねりました。
私の知り合いは、ほとんどが主人の知り合いでもあります。その道が断たれるとなると、まったく新しいところ、見知らぬ場所に行くしか選択肢はありません。
そこで、思い切って遠くまで行ってみることにしました。
なぜ「県営住宅」だったのか
ターゲットにしたのは県営住宅。お客様となる奥様たちが1か所に多数集まっている県営住宅というのは、化粧品のセールスには最適の場所だと思ったんです。
まだ一戸建てを持つ前の、比較的若い世代がたくさん住んでいるということもありました。また県営住宅は当時、市街地から遠い場所にあったため、近所に化粧品を売っているお店はないだろうとも思いました。
商売の「場所」を選ぶ大切さ
私は、ある種の嗅覚のようなもので県営住宅に通い始めましたが、このように、うまく商売ができる「場所」を選ぶというのは、基本として大切なことですね。
【解説】「制約」を「機会」に変える視点
この60年以上前の貴重な体験談は、現代のビジネスパーソンにとっても、示唆に富んだ多くの「学び」を含んでいます。
まず注目すべきは、「主人の知り合いのところには行くな」という大きな制約です。これは、当時の人間関係を基盤とするセールスにおいて、非常に不利な条件と言えます。しかし、著者のトモコさんはこの制約を嘆くのではなく、「見知らぬ場所に行くしかない」という新しい機会として捉え直しました。
ビジネスにおいて、リソースの不足、市場の変化、予期せぬトラブルといった「制約」はつきものです。それを「できない理由」として思考停止するのではなく、「これまでとは違うやり方」を試すチャンスと捉える視点が、新たな道を切り開く第一歩となります。
ターゲットを絞り込む「戦略的嗅覚」
次に、「県営住宅」を選んだ理由です。これは、単なる思いつきではなく、極めて論理的な市場分析に基づいています。
・顧客層:比較的若い世代（＝化粧品への関心が高い、あるいはこれから高まる層）が多い
・競合不在:近所に化粧品店がない可能性が高い（＝ブルーオーシャン）
彼女が「嗅覚」と呼んだものは、まさに現代のマーケティングでいう「ターゲティング」と「市場の空白（ニッチ）」を見抜く力です。自社の商品・サービスを本当に必要としているのは誰か、そして競合が少なく、自社の強みを最も発揮できる「場所」はどこか。
この「場所」選びの精度が、ビジネスの成否を大きく左右します。
「場所」選びこそが、商売の基本にして奥義
どれほど素晴らしい商品や熱意があっても、それを届ける「場所」を間違えれば、努力は実を結びません。このエピソードは、既存の枠組みや常識にとらわれず、自らの頭で「どこで戦うべきか」を考え抜くことの重要性を、改めて教えてくれます。
閉ざされた道の前でこそ、ひとすじの光が差す新しい「場所」が見つかるのかもしれません。
※本稿は、『101歳、現役の化粧品販売員 トモコさんの一生楽しく働く教え』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
